Warum Ihre besten Case Studies nicht auf der Website stehen sollten – und wo stattdessen

B2B Marketing Playbook
Christoph Sauerborn

CEO der Brixon Group und Erfinder des 10 To 100 Leads Systems. Spezialisiert auf systematische B2B-Leadgenerierung für Unternehmen im Mittelstand mit 10-100 Mitarbeitern. Zuvor Experte für Fertigungsdigitalisierung bei Bosch und Software-Unternehmer.

Ihre Marketing-Managerin Julia hat gerade drei Monate in die perfekte Case Study investiert. Das Projekt war ein Vorzeige-Success: ROI von 340%, Projektlaufzeit halbiert, der Kunde schwärmt bis heute.

Die Case Study landet auf Ihrer Website.

Eine Woche später: 47 Aufrufe. Zwei Wochen später: 89 Aufrufe. Nach einem Monat haben Sie vielleicht 200 Menschen erreicht.

Das ist das Problem.

Sie haben exzellente Erfolgsgeschichten, die beweisen, was Sie können – aber sie verstauben in der digitalen Schublade namens „Case Studies“-Seite Ihrer Website. Während Sie 10.000 Euro für Content-Produktion ausgeben, erreichen Sie damit weniger Menschen als mit einem durchschnittlichen LinkedIn-Post.

Und dann wundern wir uns, warum Case Studies nicht konvertieren.

Hier ist die unbequeme Wahrheit:
53% der B2B-Marketer finden Case Studies und Videos gleichermaßen effektiv
, aber fast alle veröffentlichen sie am falschen Ort. Die Website ist nicht das Problem – es ist Ihre einzige Strategie, die zum Problem wird.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen, warum Ihre besten Case Studies nicht auf der Website stehen sollten. Und wo stattdessen.

Denn es geht nicht darum, ob Case Studies funktionieren. Es geht darum, wo und wie Sie sie einsetzen.

Warum die Website der falsche Ort für Ihre besten Case Studies ist

Lassen Sie uns ehrlich sein: Niemand kommt auf Ihre Website, um Ihre Case Studies zu lesen.

Nicht in der Awareness-Phase. Nicht beim ersten Kontakt mit Ihrer Marke. Und schon gar nicht, wenn Sie noch nie von Ihnen gehört haben.

Die Realität sieht so aus:
B2B-Käufer konsumieren 3 bis 7 Content-Pieces, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen, und 67% der Käufer starten ihre Recherche online.
Aber die Wahrscheinlichkeit, dass diese Recherche ausgerechnet auf Ihrer Case-Studies-Seite beginnt? Gegen Null.

Das Problem mit der traditionellen Case-Study-Seite

Ihre Case-Studies-Seite ist wie ein exzellentes Restaurant in einer Seitengasse ohne Beschilderung. Das Essen ist fantastisch – wenn man den Weg findet.

Aber mal ganz praktisch:

Wie viele Ihrer Website-Besucher klicken überhaupt auf „Case Studies“? Bei den meisten B2B-Unternehmen liegt diese Zahl bei erschreckenden 3-7%. Das bedeutet: 93-97% Ihrer Besucher sehen Ihre Erfolgsgeschichten nie.

Noch problematischer: Selbst wenn jemand auf die Seite kommt, sieht er eine Liste von Logos und Headlines. Welche soll er lesen? Die neueste? Die seiner Branche? Die mit dem höchsten ROI?

Diese Entscheidungsmüdigkeit führt dazu, dass viele Besucher gar keine Case Study öffnen – oder nach 30 Sekunden wieder weg sind.

Wie Case Studies auf der Website verloren gehen

Die Website ist ein Pull-Kanal. Menschen müssen aktiv zu Ihnen kommen.

Das funktioniert in der Decision-Phase, wenn jemand bereits zwischen drei Anbietern vergleicht. Da macht es Sinn, auf Ihrer Website tiefer zu graben und branchenspezifische Case Studies zu suchen.

Aber in der Awareness- und Consideration-Phase? Da sind potenzielle Kunden auf LinkedIn unterwegs. Lesen Fachartikel. Hören Podcasts. Sprechen in Slack-Communities mit Kollegen.

Ihre Case Studies auf der Website erreichen diese Menschen nicht.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Softwareunternehmen hatte 15 exzellente Case Studies auf der Website. Durchschnittliche Views pro Case Study: 120 im Monat. Sie nahmen die beste Case Study, verpackten sie als LinkedIn-Artikel und bekamen 3.400 Views in zwei Wochen.

Gleicher Content. Anderer Kanal. 28-fache Reichweite.

Die Reichweiten-Falle: Wenn niemand Ihre Erfolgsgeschichten findet

Das Grundproblem ist simpel: Reichweite.

Ihre Website generiert Traffic über drei Wege: Direkt (bestehende Kontakte), SEO und Paid Ads. Bei den meisten B2B-Unternehmen mit 10-100 Mitarbeitern sprechen wir von 1.000 bis 5.000 Website-Besuchern pro Monat.

Von diesen 5.000 Besuchern landen – wie gesagt – vielleicht 5% auf Ihrer Case-Studies-Seite. Das sind 250 Menschen. Und von diesen 250 Menschen öffnen vielleicht 40% tatsächlich eine Case Study. Wir sind bei 100 Views.

Für Content, in den Sie Wochen Arbeit investiert haben.

Vergleichen Sie das mit LinkedIn:
80% aller B2B Social-Media-Leads kommen von LinkedIn.
Die Plattform hat über 1 Milliarde Nutzer, und
40% der B2B-Marketer sehen LinkedIn als effektivste Plattform für hochwertige Leads.

Ein gut geschriebener LinkedIn-Artikel zu Ihrer Case Study erreicht nicht 100 Menschen. Er erreicht 1.000, 5.000 oder bei richtig guter Performance 20.000 Menschen in Ihrer Zielgruppe.

Das ist der Unterschied zwischen „wir haben Case Studies auf der Website“ und „wir nutzen Case Studies strategisch für Wachstum“.

LinkedIn-Artikel: Organische Reichweite für Ihre Case Studies im B2B

LinkedIn ist die offensichtliche erste Alternative – aber die meisten Unternehmen machen es falsch.

Sie teilen einen Link zur Case Study auf ihrer Website. Post mit 200 Zeichen Text. Vielleicht ein Bild. Fertig.

Das funktioniert nicht. LinkedIn will, dass User auf der Plattform bleiben. Links nach außen werden algorithmisch bestraft.

Die Lösung? Schreiben Sie die Case Study als nativen LinkedIn-Artikel.

Warum LinkedIn der ideale Kanal für B2B Case Studies ist

LinkedIn ist keine Social-Media-Plattform. Es ist das größte B2B-Netzwerk der Welt.

Und die Zahlen sprechen für sich:
85% der B2B-Marketer sagen, LinkedIn liefert den besten Wert für ihr Unternehmen.
Noch beeindruckender:
LinkedIn ist verantwortlich für 46% des Social Traffic zu B2B-Websites.

Aber der eigentliche Vorteil liegt in der Demografie. Auf LinkedIn tummeln sich Entscheider. Marketing-Manager wie Julia. Geschäftsführer wie Karl. Inhaber wie Sven.

Genau die Menschen, die später Ihre Kunden werden.

Der LinkedIn-Algorithmus bevorzugt zudem längere, wertvolle Inhalte.
Long-Form-Content mit 1.800 bis 2.100 Wörtern erzielt die höchsten Engagement-Raten.
Eine ausführliche Case Study ist perfekt dafür geeignet.

So strukturieren Sie Case Studies für maximale LinkedIn-Performance

Ein LinkedIn-Artikel ist kein PDF-Download. Sie müssen die Story anders erzählen.

Die Hook (erste 2-3 Zeilen): 80% der User scrollen weiter, wenn Sie sie nicht sofort packen. Starten Sie mit dem größten Schmerz Ihrer Zielgruppe oder dem beeindruckendsten Ergebnis.

Beispiel: „‚Wir haben 6 Monate gebraucht, um eine einzige Kampagne zu launchen.‘ Das sagte Julia, Marketing-Managerin eines IT-Unternehmens mit 45 Mitarbeitern, bevor sie zu uns kam. Heute braucht sie 11 Tage – und generiert 5x mehr qualifizierte Leads.“

Die Ausgangssituation: Machen Sie die Situation so spezifisch wie möglich. Branche, Unternehmensgröße, konkrete Challenges. Je mehr sich Leser wiedererkennen, desto relevanter wird die Story.

Der Prozess (kompakt): Niemand will alle Details lesen. Konzentrieren Sie sich auf 2-3 zentrale Maßnahmen, die den Unterschied gemacht haben. Nutzen Sie Bullet Points für Lesbarkeit.

Die Ergebnisse (konkret): Zahlen, Zeiträume, ROI. Aber auch qualitative Aspekte: „Julia hat jetzt wieder Zeit für strategische Arbeit statt operativem Chaos.“

Der Call-to-Action: Kein „Kontaktieren Sie uns“. Besser: „Wenn Sie ähnliche Herausforderungen haben, schicken Sie mir eine DM mit ‚Case Study‘ – ich schicke Ihnen das vollständige Setup, das wir für Julia entwickelt haben.“

Der Content-Typ macht einen enormen Unterschied:
Multi-Image-Posts erreichen eine Engagement-Rate von 6,60%, Native Documents folgen mit 5,85%.
Überlegen Sie also, Ihre Case Study auch als Carousel-Post aufzubereiten.

Reichweite vs. Website: Der entscheidende Unterschied

Hier wird es spannend.

Ein gut performender LinkedIn-Artikel erreicht im Schnitt 3-5% Ihrer Follower-Zahl organisch. Bei 3.000 Followern sind das 90-150 direkte Views.

Klingt nach wenig? Ist es aber nicht.

Denn diese 150 Menschen können den Artikel teilen, kommentieren, liken.
Die durchschnittliche Engagement-Rate bei LinkedIn liegt bei 3,85%.
Das bedeutet: Von 150 Views bekommen Sie etwa 6 Interaktionen. Jede dieser Interaktionen zeigt den Artikel im Netzwerk dieser Person.

Plötzlich sehen 1.000+ Menschen Ihren Content.

Und hier der entscheidende Punkt: Diese 1.000 Menschen sind nicht irgendwer. Es sind Kollegen, Geschäftspartner, potenzielle Kunden aus dem Netzwerk Ihrer bestehenden Kontakte. Warm Leads, nicht Cold Traffic.

Ein Kunde von uns hat mit LinkedIn-Artikeln zu Case Studies in 6 Monaten 47 qualifizierte Gespräche generiert – ohne einen Euro für Ads auszugeben. Der gleiche Content auf der Website: 4 Anfragen.

Die Reichweite ist nicht alles. Aber sie ist der Unterschied zwischen „nice to have“ und „Business Impact“.

Account-Based Marketing: Personalisierte Case Studies für Ihre Top-Accounts

Jetzt wird es strategisch.

LinkedIn bringt Ihnen Reichweite. Aber was ist mit den 20-30 Unternehmen, die Sie unbedingt als Kunden gewinnen wollen?

Für diese Accounts brauchen Sie keine Reichweite. Sie brauchen Relevanz.

Und genau hier kommen personalisierte Case Studies im Rahmen von Account-Based Marketing ins Spiel.

Wie Sie Case Studies für spezifische Zielunternehmen anpassen

Account-Based Marketing (ABM) ist kein Buzzword mehr.
97% der Marketer sagen, ABM liefert einen höheren ROI als andere Marketing-Strategien.
Und
91% der Unternehmen, die ABM nutzen, erhöhen ihre durchschnittliche Deal-Größe – 25% davon um mehr als 50%.

Der Kern von ABM: Sie identifizieren Ihre Top-Targets und erstellen hyperpersonalisierten Content für genau diese Accounts.

Bei Case Studies bedeutet das:

Branchenanpassung: Nehmen Sie Ihre beste Case Study und passen Sie sie an die spezifische Branche Ihres Target-Accounts an. Gleiche Methodik, andere Beispiele, andere Pain Points, andere Sprache.

Beispiel: Ihre Original-Case-Study kommt aus dem IT-Sektor. Ihr Target ist ein Maschinenbau-Unternehmen. Sie ändern die Beispiele auf Produktions-Themen, sprechen von „Durchlaufzeiten“ statt „Time-to-Market“ und fokussieren auf operative Effizienz statt digitale Transformation.

Größenanpassung: Ein 15-Personen-Start-up hat andere Herausforderungen als ein 500-Personen-Mittelständler. Ihre Case Study muss das reflektieren.

Konkrete Name-Dropping: Wenn Ihr Target-Account mit SAP arbeitet, erwähnen Sie in der angepassten Version Ihre SAP-Integration. Wenn sie HubSpot nutzen, sprechen Sie über Ihre HubSpot-Expertise.

Das hört sich nach viel Arbeit an? Ist es auch. Aber
58% der Marketer sehen größere Deal-Sizes mit ABM-Programmen
, und wenn ein einziger dieser Deals 50.000 Euro wert ist, rechtfertigt das den Aufwand.

Case Studies als ABM-Kampagnen-Asset: Der praktische Einsatz

Eine personalisierte Case Study ist nur der Anfang. Sie müssen sie strategisch in Ihre ABM-Kampagne integrieren.

Phase 1 – Awareness (Wochen 1-2): Senden Sie die personalisierte Case Study als personalisierten LinkedIn-Post an die Entscheider des Target-Accounts. Nicht per DM (zu aggressiv), sondern als regulärer Post, in dem Sie das Unternehmen (ohne direktes Tagging) als Beispiel für typische Herausforderungen in der Branche erwähnen.

Phase 2 – Engagement (Wochen 3-4): Retargeting-Kampagne über LinkedIn Ads, die genau diese personalisierte Case Study bewirbt – aber nur für Mitarbeiter des Zielunternehmens.

Phase 3 – Vertiefung (Wochen 5-6): E-Mail-Sequenz an identifizierte Entscheider mit der vollständigen Case Study als PDF, ergänzt durch spezifische Insights: „Basierend auf Ihrer Situation bei [Unternehmensname] haben wir diese drei zusätzlichen Ansätze identifiziert…“

Phase 4 – Sales Enablement (Woche 7+): Ihr Vertrieb nutzt die personalisierte Case Study im ersten Gespräch. Der Prospect hat sie bereits gesehen, Sie haben Relevanz bewiesen, das Eis ist gebrochen.

Diese Orchestrierung ist der Unterschied zwischen „wir haben Content erstellt“ und „wir haben einen Deal gewonnen“.

Messbarkeit und ROI von ABM Case Studies

ABM ohne Measurement ist Geldverbrennen.

Die gute Nachricht: ABM mit Case Studies ist hochgradig messbar. Hier sind die relevanten KPIs:

Account Engagement Rate: Wie viele Ihrer Target-Accounts haben mit der Case Study interagiert? Benchmark: 30-40% bei guten ABM-Kampagnen.

Multi-Touch Attribution: Wie oft wurde die Case Study während der Buyer Journey eines Accounts konsumiert? Im Schnitt sollten Sie 2-3 Touchpoints sehen.

Opportunity Creation:
Zwischen 5 und 10% der Leads aus hochwertigem Content werden zu echten Sales Opportunities.
Bei ABM liegt diese Rate deutlich höher – typischerweise bei 15-25%.

Deal Velocity: Wie viel schneller schließen Deals, wenn personalisierte Case Studies im Mix sind?
Organisationen mit AI-gestützten ABM-Plattformen sehen eine durchschnittliche Reduzierung der Sales Cycles um 20%.

Win Rate: Die ultimative Metrik.
Unternehmen, die ABM nutzen, berichten von einer 38% höheren Sales-Win-Rate.

Ein reales Beispiel: Ein Beratungsunternehmen hat 12 personalisierte Case Studies für 12 Top-Accounts erstellt. Budget: 18.000 Euro (1.500 Euro pro Case Study). Ergebnis nach 9 Monaten: 4 gewonnene Kunden mit einem durchschnittlichen Lifetime Value von 85.000 Euro. ROI: 1.789%.

Das ist die Power von strategisch eingesetzten Case Studies im ABM-Kontext.

Sales Enablement: Case Studies als mächtiges Vertriebsinstrument

Sprechen wir über die Realität im B2B-Vertrieb.

Ihr Vertriebsmitarbeiter sitzt im Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden. Die Challenge ist klar, das Budget ist da, der Bedarf ist real.

Und dann kommt die Frage: „Haben Sie das schon mal für jemanden in unserer Branche gemacht?“

Wenn die Antwort „Ja, lassen Sie mich Ihnen unsere Case Study schicken“ ist, haben Sie bereits verloren. Der Vertrieb hat die Case Study im richtigen Moment haben müssen – nicht versprechen müssen.

Sales Enablement bedeutet: Der Vertrieb hat die richtigen Case Studies, für die richtige Situation, im richtigen Format, zum richtigen Zeitpunkt.

Branchenspezifische Case-Study-Varianten für den Vertrieb

Ihre Vertriebsmannschaft braucht kein 15-seitiges PDF.

Sie braucht eine Bibliothek von schnell einsetzbaren, branchenspezifischen Case-Study-Varianten.

Das Case-Study-Sales-Deck: Eine PowerPoint mit 5-7 Slides pro Case Study. Slide 1: Situation, Slide 2: Challenge, Slide 3: Lösung, Slide 4: Ergebnisse, Slide 5: Testimonial, Slide 6: Next Steps. Fertig.

Zeit zum Erstellen: 30 Minuten pro Variante. Impact im Sales-Gespräch: enorm.

Die One-Pager-Matrix: Eine DIN-A4-Seite pro Case Study, organisiert nach Branche, Unternehmensgröße und Hauptchallenge. Der Vertrieb kann in 10 Sekunden die relevante Story finden und teilen.

Video-Snippets: 90-Sekunden-Videos mit dem Kunden, der seine Erfolgsgeschichte erzählt.
7 von 10 Käufern schauen Videos während ihrer Sales Journey, und 78% der B2B-Käufer wurden durch ein Video zum Kauf von Software überzeugt.

Die Branchen-Varianten: Nehmen Sie Ihre Top-3-Case-Studies und erstellen Sie für jede davon 3-5 Branchen-Versionen. Das sind insgesamt 9-15 Varianten. Klingt nach viel? Ein Mittelständler mit 50 Millionen Umsatz investiert 200.000 Euro in Vertrieb pro Jahr. Da sind 10.000 Euro für Case-Study-Varianten nicht viel – wenn es Ihre Close-Rate um 15% erhöht, hat sich das in einem Monat amortisiert.

Integration in den Sales-Prozess: Wann welche Case Study

Timing ist alles.

Die meisten Unternehmen senden Case Studies viel zu spät – nämlich erst, wenn der Prospect danach fragt. Bis dahin ist die Meinung oft schon gebildet.

Hier ist die strategische Einbettung in den Sales-Prozess:

Pre-Meeting (vor Erstkontakt): Wenn Sie einen qualifizierten Lead haben, senden Sie bereits vor dem ersten Gespräch eine relevante Case Study per E-Mail. Subject: „Vorab: Wie wir [ähnliches Unternehmen] geholfen haben“. Das positioned Sie als vorbereitet und kundenorientiert.

Während des Discovery-Calls: Wenn spezifische Pain Points auftauchen, teilen Sie spontan eine passende Case Study per Screen-Share. Nicht die ganze Story vorlesen – nur die relevanten 2 Minuten zeigen.

Follow-Up nach Erstgespräch: E-Mail mit 2-3 Case Studies, die exakt die besprochenen Challenges addressieren. Plus: „Diese drei Beispiele zeigen, wie wir Unternehmen mit ähnlichen Herausforderungen geholfen haben.“

Proposal-Phase: Integrieren Sie eine maßgeschneiderte Mini-Case-Study direkt in Ihr Angebot. Nicht als Anhang – als Teil der Story. „Unternehmen X hatte die gleiche Ausgangssituation wie Sie. Hier ist, was wir gemacht haben und was es gebracht hat.“

Objection-Handling: Die häufigsten Einwände sind vorhersehbar. „Zu teuer“, „Zu komplex“, „Zu lange Implementierung“. Für jeden Einwand eine Case Study parat haben, die genau diesen Punkt entkräftet.

Wie Ihr Vertrieb Case Studies wirklich nutzt

Theorie und Praxis klaffen hier oft auseinander.

Sie können die perfekte Case-Study-Bibliothek haben – wenn Ihr Vertrieb sie nicht findet, nutzt er sie nicht.

Die Lösung:

Zentrales Repository: Ein Sharepoint, Notion oder Google Drive Ordner mit klarer Struktur: Nach Branche, nach Challenge, nach Unternehmensgröße. Jede Case Study in drei Formaten: PDF, PowerPoint, One-Pager.

CRM-Integration: Automatisierung ist King. Wenn ein Lead als „IT-Branche, 20-50 Mitarbeiter, Challenge: Marketing Automation“ qualifiziert wird, schlägt das CRM automatisch die drei passenden Case Studies vor.

Sales-Enablement-Training: Einmal pro Quartal ein 60-Minuten-Workshop: „Neue Case Studies und wie ihr sie einsetzt“. Mit Rollenspielen. Der Vertrieb muss die Stories erzählen können, nicht nur PDFs verschicken.

Feedback-Schleife: Wöchentliches Quick-Check: Welche Case Studies wurden genutzt? Welche haben funktioniert? Welche wurden ignoriert? Das ist Gold für Ihre Content-Strategie.

Ein Unternehmen, mit dem wir arbeiten, hat diese Systematik implementiert. Ergebnis: Die Nutzung von Case Studies im Vertrieb stieg von 12% auf 67% der Opportunities. Die Close-Rate erhöhte sich um 23 Prozentpunkte.

Das ist der Unterschied zwischen „wir haben Case Studies“ und „wir nutzen Case Studies systematisch für Revenue Growth“.

Community-Plattformen und Fachforen: Authentische Reichweite aufbauen

Jetzt kommen wir zu dem Kanal, den 90% der B2B-Unternehmen komplett ignorieren.

Communities.

Nicht Ihre eigene Community (die haben Sie vermutlich nicht). Sondern die Communities, in denen Ihre Zielgruppe bereits aktiv ist.

Reddit. Slack-Channels. Discord-Server. Spezialisierte Fachforen. LinkedIn-Gruppen.

Das sind Orte, an denen Marketing-Manager wie Julia Rat suchen. Wo Geschäftsführer wie Karl nach Empfehlungen fragen. Wo Inhaber wie Sven ihre Herausforderungen diskutieren.

Reddit, Slack und spezialisierte Communities für B2B

Communities funktionieren fundamental anders als klassische Marketing-Kanäle.

Auf Communities geht es um Austausch, nicht um Verkaufen. Um Hilfsbereitschaft, nicht um Pitches. Um Reputation, nicht um Reichweite.

Und genau deshalb sind sie so wertvoll für Case Studies.

Reddit: Subreddits wie r/marketing, r/entrepreneur, r/smallbusiness haben zusammen über 10 Millionen Mitglieder. Das sind potenzielle Kunden, die aktiv nach Lösungen suchen.

Beispiel-Post: „Wie wir unsere Lead-Generierung von 12 auf 67 Leads/Monat skaliert haben (B2B SaaS Case Study)“. Kein Link zu Ihrer Website. Keine Pitch. Einfach die komplette Story in einem Reddit-Post. Am Ende: „Falls jemand Fragen hat, gerne.“

Ergebnis bei einem unserer Kunden: 234 Upvotes, 67 Kommentare, 15 DMs mit konkreten Anfragen.

Slack-Communities: Es gibt hunderte spezialisierte Slack-Gruppen für Marketing-Professionals, Gründer, B2B-Vertriebler. Online Geniuses, Superpath, Growth Marketing Pro – um nur einige zu nennen.

Diese Communities haben oft nur 500-2.000 Mitglieder. Aber das sind hochqualifizierte, engagierte Menschen. Wenn Sie dort regelmäßig wertvolle Insights teilen, werden Sie als Experte wahrgenommen.

Case Studies funktionieren hier als Antwort auf konkrete Fragen: Jemand fragt „Wie kann ich meine Marketing-Prozesse besser strukturieren?“ – Sie antworten mit einem Link zu Ihrer Case Study (extern, z.B. LinkedIn-Artikel) und einer persönlichen Einordnung.

Fachforen: Abhängig von Ihrer Branche gibt es spezialisierte Foren. Marketing-Praxis.de für Marketer. Gründerszene-Community. Branchenspezifische Plattformen.

Die Reichweite ist begrenzt, aber die Zielgenauigkeit ist extrem hoch.

Wie Sie Case Studies authentisch in Communities teilen

Der größte Fehler: Spam.

Wenn Ihr erster Post in einer Community Ihre Case Study ist, fliegen Sie raus. Und das zu Recht.

So machen Sie es richtig:

Phase 1 – Integration (Wochen 1-4): Werden Sie aktives Mitglied. Kommentieren Sie, stellen Sie Fragen, geben Sie hilfreiche Antworten. Bauen Sie Reputation auf.

Phase 2 – Value-Sharing (Wochen 5-8): Teilen Sie nützliche Insights, Templates, Frameworks. Nicht Ihre Case Study – einfach hilfreiches Zeug. Kostenlos. Ohne Hintergedanken.

Phase 3 – Story-Sharing (ab Woche 9): Jetzt können Sie Ihre Case Study teilen. Aber nicht als „Hier ist unsere Case Study“. Sondern als „Wir hatten letztens einen spannenden Case, bei dem wir X gelernt haben – hier sind die 3 größten Learnings…“

Der Ton ist entscheidend. Nicht Corporate. Nicht poliert. Authentisch, persönlich, mit echten Insights.

Der Community-First-Ansatz: Erstellen Sie eine spezielle Version Ihrer Case Study für die Community. Weniger Marketing-Sprech, mehr Details, mehr „was hat nicht funktioniert“, mehr „was würden wir anders machen“.

Communities wollen die ungeschminkte Wahrheit, nicht die polierte Success Story.

Der langfristige Vertrauensaufbau durch Community-Präsenz

Communities sind ein Long Game.

Sie werden nicht in Woche 2 Kunden generieren. Vermutlich auch nicht in Monat 3.

Aber nach 6-12 Monaten konstanter, wertvoller Präsenz passiert etwas Magisches: Sie werden zum Go-To-Experten.

Menschen kennen Ihren Namen. Sie haben Ihre Beiträge gelesen. Sie wissen, wofür Sie stehen. Und wenn sie dann ein Problem haben, das Sie lösen können, denken sie an Sie.

Ein Beispiel: Ein Beratungsunternehmen ist seit 18 Monaten aktiv in 4 Slack-Communities und 2 Reddit-Subreddits. Zeitinvestment: 3 Stunden pro Woche. In diesen 18 Monaten haben sie 19 qualifizierte Leads aus Communities generiert. 7 davon sind zu Kunden geworden. Durchschnittlicher Contract Value: 35.000 Euro.

ROI des Community-Engagements: Unbezahlbar.

Case Studies sind dabei ein perfektes Format. Sie sind hilfreich, nicht verkäuferisch. Sie bieten Insights, nicht Pitches. Sie positionieren Sie als jemand, der Ergebnisse liefert, nicht nur redet.

Und genau das ist es, was Communities schätzen.

Case Studies entlang der Buyer Journey optimal einsetzen

Nicht jede Case Study passt zu jeder Phase.

Das ist der häufigste strategische Fehler: Unternehmen haben 10 Case Studies und setzen sie wahllos ein. In E-Mails, auf der Website, in Gesprächen.

Ohne zu verstehen, dass ein Prospect in der Awareness-Phase ganz andere Informationen braucht als einer in der Decision-Phase.

Die Buyer Journey im B2B hat typischerweise drei Phasen: Awareness, Consideration, Decision.

Awareness-Phase: Case Studies für die erste Begegnung

In der Awareness-Phase weiß Ihr Prospect, dass er ein Problem hat. Aber er versteht es vielleicht noch nicht vollständig. Er sucht nach Information, Bildung, Kontext.

Die richtige Case Study für diese Phase:

Problem-zentriert, nicht lösungs-zentriert: Der Fokus liegt auf der Challenge, nicht auf Ihrem Produkt. „Wie ein IT-Unternehmen festgestellt hat, dass 67% ihrer Marketing-Aktivitäten keinen messbaren Impact hatten.“

Sie beschreiben das Problem so detailliert und empathisch, dass der Leser denkt: „Genau das ist meine Situation.“

Bildungsfokus: Die Case Study sollte dem Leser helfen, sein Problem besser zu verstehen. „Diese 5 Warnsignale zeigten, dass das Marketing-System grundlegend überholt werden musste.“

Breite Relevanz: Die Story sollte nicht zu spezifisch sein. Nicht „Wie wir einem Nischen-SaaS-Startup mit 12 Mitarbeitern in der Cybersecurity-Branche geholfen haben“, sondern „Wie ein B2B-Unternehmen seine Marketing-Effizienz verdoppelt hat“.

Kein harter Call-to-Action: Am Ende kein „Buchen Sie jetzt ein Gespräch“. Besser: „Mehr Insights zu B2B-Marketing-Strategien in unserem Newsletter“ oder „Folgen Sie uns für weitere Case Studies“.

Diese Case Studies funktionieren perfekt als LinkedIn-Artikel, in Communities, als Paid-Content.

Consideration-Phase: Detaillierte Erfolgsgeschichten zur Überzeugung

In der Consideration-Phase evaluiert Ihr Prospect aktiv Lösungen.
B2B-Käufer konsumieren 3 bis 7 Content-Pieces, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.

Jetzt brauchen Sie Substanz:

Prozess-Details: Nicht nur „was“ Sie gemacht haben, sondern „wie“. Welche Schritte, welche Methoden, welche Tools. Der Prospect will verstehen: „Könnte das auch bei uns funktionieren?“

Zeitrahmen und Ressourcen: Ehrliche Angaben. „Die Implementierung dauerte 3 Monate mit einem Team von 2 Personen auf Kundenseite.“ Das reduziert Unsicherheiten.

Challenges und Lösungen: Was ist schief gelaufen? Wie haben Sie es gelöst? Authentizität baut Vertrauen auf.
83% der B2B-Marketer erreichen Markenbekanntheit durch Content Marketing, und 77% bauen damit Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf.

Quantifizierte Ergebnisse: Konkrete Zahlen. „Lead-Volumen von 23 auf 89 pro Monat gestiegen. Cost-per-Lead von 340 Euro auf 87 Euro gesunken. ROI nach 7 Monaten.“

Branchen- oder Größen-Match: Die Case Study sollte zum Prospect passen. Wenn er ein 30-Personen-Unternehmen führt, zeigen Sie eine Case Study aus einem 25-50-Personen-Unternehmen.

Diese Case Studies gehören auf Ihre Website, in Ihre E-Mail-Sequenzen, in Sales-Decks.

Decision-Phase: Vertrauensaufbau durch passende Case Studies

Die Decision-Phase ist kritisch. Der Prospect will kaufen – aber er braucht noch den letzten Vertrauens-Boost.

Jetzt setzen Sie die spezifischsten Case Studies ein:

Exakt-Match Case Studies: Gleiche Branche, ähnliche Größe, identische Challenge. „Wie ein Maschinenbau-Zulieferer mit 45 Mitarbeitern in 9 Monaten seine Lead-Pipeline um 340% gesteigert hat.“

Video-Testimonials: Der Original-Kunde erzählt seine Geschichte. Face-to-Camera. Authentisch. Nichts ist überzeugender als ein echter Mensch, der sagt: „Das war die beste Entscheidung für unser Unternehmen.“

Reference Calls: Bieten Sie an, den Prospect mit einem bestehenden Kunden sprechen zu lassen. „Möchten Sie mit unserem Kunden aus der Maschinenbau-Branche sprechen? Er hatte exakt die gleiche Ausgangssituation wie Sie.“

Risk-Mitigation Focus: Addressieren Sie typische Ängste. „Obwohl das Unternehmen Bedenken wegen der Implementierungszeit hatte, war das System in 6 Wochen live – 2 Wochen schneller als geplant.“

Diese Case Studies sind hochgradig personalisiert. Sie kommen per persönlicher E-Mail vom Account Manager oder werden im finalen Sales-Gespräch besprochen.

Der Fehler, den viele machen: Sie zeigen Decision-Phase-Case-Studies in der Awareness-Phase (zu detailliert, schreckt ab) oder Awareness-Case-Studies in der Decision-Phase (zu oberflächlich, überzeugt nicht).

Die richtige Case Study zur richtigen Zeit ist der Unterschied zwischen „wir überlegen noch“ und „wo unterschreiben wir?“.

Warum Gated Content bei Case Studies kontraproduktiv ist

Jetzt kommt die unbequeme Wahrheit.

Die meisten Marketing-Manager machen aus Case Studies Gated Content. Sie müssen Ihre E-Mail-Adresse, Firmennamen, Telefonnummer eingeben, um eine PDF-Case-Study herunterzuladen.

Die Logik dahinter: „Wir generieren Leads.“

Die Realität: Sie zerstören Reichweite und Vertrauen.

Die Conversion-Illusion: Was Sie mit Gating wirklich verlieren

Lassen Sie uns rechnen.

Top-B2B-Organisationen erreichen eine Conversion-Rate von 10-15% bei Gated Content.
Das klingt gut – aber schauen wir uns an, was das wirklich bedeutet.

Szenario 1 (Gated Case Study): 1.000 Menschen landen auf Ihrer Case-Study-Landing-Page. 12% füllen das Formular aus. Das sind 120 Leads. Von diesen 120 sind 40% qualifiziert (48 Leads). Von diesen 48 werden 5% zu Kunden (2,4 Kunden).

Szenario 2 (Ungated Case Study): 1.000 Menschen lesen Ihre Case Study direkt als LinkedIn-Artikel. 15% interagieren (150 Menschen). Der Algorithmus pusht den Content an weitere 5.000 Menschen. Von diesen 5.000 lesen 800 die Story. 3% davon nehmen Kontakt auf (24 qualifizierte Leads). 10% werden zu Kunden (2,4 Kunden).

Gleiches Ergebnis bei der Neukundengewinnung – aber im zweiten Szenario haben 5.800 Menschen Ihre Story gesehen (statt 120). Das ist Brand Awareness. Das ist Top-of-Mind. Das ist die Grundlage für zukünftige Deals.

Und hier ist der Punkt:
Die Conversion-Rate sinkt um durchschnittlich 19,6%, wenn Sie von drei auf sieben Pflichtfelder erhöhen.
Und
Telefonnummern reduzieren die Conversion um 57%, Budget-Fragen um 41%.

Sie optimieren für die falsche Metrik. Nicht Leads sind das Ziel – Kunden sind das Ziel.

Trust vs. Leads: Der entscheidende Trade-off

Hier ist das Fundamental-Problem mit Gated Case Studies:

Sie kommunizieren Misstrauen.

Die Botschaft lautet: „Unsere Erfolgsgeschichte ist so wertvoll, dass Sie uns erst Ihre Daten geben müssen, bevor wir sie zeigen.“ Das fühlt sich an wie: „Ich erzähle Ihnen, wie gut ich bin – aber nur, wenn Sie mir dafür etwas geben.“

52% der Befragten geben ihre Daten nur an Marken weiter, die sie kennen und denen sie vertrauen.
Bei Ihrer ersten Begegnung mit einem Prospect haben Sie dieses Vertrauen nicht. Also füllen 88% das Formular nicht aus.

Und selbst die 12%, die es ausfüllen?
Weniger Menschen füllen Formulare aus, und wenn sie es tun, öffnen sie die E-Mail oft nie oder beantworten das Telefon nicht.

Die Qualität dieser Leads ist fraglich. Viele nutzen Wegwerf-E-Mail-Adressen. Andere geben falsche Telefonnummern an. Wieder andere laden das PDF herunter und lesen es nie.

Vergleichen Sie das mit einem ungated LinkedIn-Artikel: Jeder, der ihn liest, hat sich aktiv dafür entschieden. Das sind engagierte Menschen. Die, die dann Kontakt aufnehmen, sind hochqualifiziert – weil sie es wollen, nicht weil sie mussten.

Wann Gating ausnahmsweise Sinn macht

Ich sage nicht, dass Sie nie gaten sollten.

Es gibt Situationen, in denen Gated Case Studies funktionieren:

Hochspezialisierter, exklusiver Content: Wenn Ihre Case Study proprietäre Daten, einzigartige Frameworks oder Insider-Insights enthält, die nirgendwo sonst verfügbar sind, rechtfertigt das ein Gate.
High-Value-Gated-Angebote wie detaillierte Reports können bis zu 11% der Besucher konvertieren, verglichen mit 2% bei Standard-Landing-Pages – Top-Marken erreichen 15-20%.

Bottom-of-Funnel Content: Wenn jemand bereits mehrfach mit Ihrer Marke interagiert hat, ist ein Gate für zusätzlichen, vertiefenden Content akzeptabel. „Sie haben unsere 3 LinkedIn-Artikel gelesen? Hier ist die 40-seitige Deep-Dive-Version mit Templates.“

ABM-Kampagnen: Bei hochgradig personalisierten Case Studies für spezifische Target-Accounts kann ein Gate sinnvoll sein – weil der Content so relevant ist, dass die Hürde gering erscheint.

Event-Follow-Up: Nach einem Webinar oder einer Konferenz haben Sie Vertrauen aufgebaut. Ein Gate für zusätzliche Case Studies ist hier natürlich.

Die Faustregel:
Wenn Ihr Content eine häufige Käufer-Frage beantwortet, Ihren Prozess erklärt, Preise umreißt oder Optionen vergleicht, sollte er frei sein. Wenn Ihr Sales-Team ihn bereits in Follow-up-E-Mails sendet, sollte er definitiv nicht gegated sein.

Für 80% Ihrer Case Studies gilt: Ungated ist die bessere Strategie. Sie erreichen mehr Menschen, bauen mehr Vertrauen auf, generieren bessere Leads.

Und am Ende des Tages: Qualität schlägt Quantität. Immer.

Die hybride Strategie: So orchestrieren Sie Ihre Case-Study-Distribution

Sie haben jetzt sieben verschiedene Ansätze kennengelernt, wie Sie Case Studies verteilen können.

Die Frage ist: Wie bringen Sie das zusammen?

Die Antwort ist nicht „entweder-oder“. Es ist „sowohl-als-auch“ – aber strategisch orchestriert.

Welche Case Studies auf die Website gehören (und welche nicht)

Ihre Website ist nicht irrelevant. Sie ist nur nicht der primäre Distributionskanal.

Hier ist die strategische Aufteilung:

Auf der Website (öffentlich zugänglich):

  • 3-5 Flagship Case Studies: Ihre besten, breitesten, beeindruckendsten Erfolgsgeschichten. Diese dienen als Social Proof für Menschen, die Sie bereits kennen und evaluieren.
  • Branchen-spezifische Case Studies: Organisiert nach Industrie, leicht filterbar. Für Prospects in der Decision-Phase, die gezielt nach „Hat dieser Anbieter Erfahrung in meiner Branche?“ suchen.
  • Format: Kurz-Versionen (1-2 Seiten) direkt auf der Seite. Optional: Ausführliche PDF-Version zum Download (ungated) für Details.

NICHT auf der Website (oder nur gated für spezielle Zwecke):

  • Hochspezialisierte Deep Dives: 30-40-seitige Analysen mit proprietären Daten. Diese können als Gated Premium Content für Nurturing-Kampagnen dienen.
  • Personalisierte ABM Case Studies: Diese existieren nur für spezifische Target Accounts und werden nur diesen gezeigt.
  • Work-in-Progress Stories: Laufende Projekte oder Cases mit sensiblen Daten bleiben intern oder werden nur im direkten Sales-Gespräch geteilt.

Die Grundregel: Ihre Website ist das Archiv, nicht die Bühne.

Der Content-Hub: Zentrale Anlaufstelle vs. Verteilte Präsenz

Sie brauchen beides: Einen zentralen Hub und verteilte Präsenz.

Der Content-Hub (Ihre Website): Denken Sie an Ihre Case-Studies-Seite als Bibliothek. Vollständig, gut organisiert, durchsuchbar. Wenn jemand eine spezifische Case Study sucht, findet er sie hier.

Funktionen eines guten Content-Hubs:

  • Filter nach Branche, Unternehmensgröße, Challenge, Ergebnis
  • Suchfunktion
  • Related Content Suggestions („Ähnliche Case Studies“)
  • Mix aus Text, Video, PDF-Formaten

Die verteilte Präsenz (alle anderen Kanäle): Hier spielen Sie aktiv. LinkedIn-Artikel ziehen Attention. ABM-Kampagnen targetieren Accounts. Sales nutzt spezifische Stories. Communities bauen Trust auf.

Die Orchestrierung sieht so aus:

Kanal Primäres Ziel Case Study Format Frequenz
LinkedIn Artikel Reichweite & Awareness 3.000-Wort Storytelling-Artikel 1-2x pro Monat
LinkedIn Ads Targeted Awareness Sponsored Content + Lead Gen Form Kontinuierlich
ABM Kampagnen Account Conversion Personalisierte Versionen Pro Account
Sales Enablement Deal Closing Slides, One-Pagers, Videos Nach Bedarf
E-Mail Nurturing Lead Qualification E-Mail-Serie mit Case-Study-Insights Automatisiert
Communities Thought Leadership Authentische Posts mit Learnings Wöchentlich
Website Archiv & Conversion Vollständige Case Studies Always-on

Tracking und Attribution über verschiedene Kanäle

Die größte Herausforderung bei Multi-Channel-Distribution: Attribution.

Ein Lead sieht Ihre Case Study als LinkedIn-Artikel, wird später über eine Paid Ad retargetet, besucht Ihre Website, lädt eine andere Case Study herunter und meldet sich dann per E-Mail.

Welcher Kanal bekommt den Credit?

Die Antwort: Alle – mit Multi-Touch-Attribution.

Setup für effektives Tracking:

1. UTM-Parameter für alles: Jede Case Study auf jedem Kanal bekommt spezifische UTM-Tags. `?utm_source=linkedin&utm_medium=organic&utm_campaign=casestudy-itcompany&utm_content=article`

2. LinkedIn Insight Tag & Conversion-Tracking: Auf Ihrer Website installiert, trackt alle LinkedIn-Touchpoints.

3. CRM-Integration: Alle Interaktionen fließen in Ihr CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive). Sie sehen die komplette Journey eines Leads.

4. Content-Engagement-Tracking: Wer hat welche Case Study wie lange gelesen? Tools wie HubSpot oder Pardot zeigen Ihnen, welche Prospects welchen Content konsumiert haben.

5. First-Touch, Last-Touch, Multi-Touch: Tracken Sie alle drei Modelle parallel. First Touch zeigt, welcher Kanal Awareness generiert. Last Touch zeigt, was den Deal schließt. Multi-Touch zeigt die gesamte Journey.

In der Praxis sieht das so aus: Ein neuer Kunde kommt rein. Ihr Tracking zeigt:

  • First Touch: LinkedIn-Artikel zu Case Study A (Awareness)
  • Touchpoint 2: LinkedIn Ad mit Case Study B (Consideration)
  • Touchpoint 3: Website-Besuch, Case Study C gelesen (Evaluation)
  • Touchpoint 4: Sales-Gespräch mit Case Study D im Deck (Decision)
  • Last Touch: Personalisierte E-Mail mit Case Study E (Closing)

Ohne Multi-Touch-Attribution würden Sie denken, die personalisierte E-Mail war der Grund. In Wahrheit war es die Orchestrierung aller fünf Touchpoints.

Das ist der Unterschied zwischen „wir haben Case Studies auf verschiedenen Kanälen“ und „wir orchestrieren eine datengetriebene Case-Study-Strategie, die nachweisbar Umsatz generiert“.

Und genau das brauchen Julia, Karl und Sven: Keine weitere Taktik. Ein System, das funktioniert.

Häufig gestellte Fragen

Sollten wir wirklich alle Case Studies von unserer Website entfernen?

Nein, definitiv nicht. Ihre Website bleibt wichtig als zentrale Anlaufstelle für Menschen in der Decision-Phase, die Sie bereits kennen und evaluieren. Behalten Sie 3-5 Ihrer besten Case Studies auf der Website – aber investieren Sie 80% Ihrer Energie in die aktive Distribution über LinkedIn, ABM-Kampagnen und Sales Enablement statt nur darauf zu hoffen, dass Menschen Ihre Website-Seite finden.

Wie viele Versionen einer Case Study sollten wir erstellen?

Das hängt von Ihrer Zielgruppe ab. Als Minimum: Eine ausführliche Master-Version (Website), eine storytelling-optimierte LinkedIn-Version, eine Sales-Deck-Version (5-7 Slides) und eine One-Pager-Version. Für ABM-Kampagnen erstellen Sie personalisierte Varianten pro Target-Account. Die initiale Investition mag hoch erscheinen, aber wenn eine Case Study mehrere Deals im Wert von 50.000+ Euro beeinflussen kann, lohnt sich der Aufwand.

Was kostet eine professionelle Case-Study-Distribution-Strategie?

Rechnen Sie mit 3.000-8.000 Euro einmaligen Kosten für Strategie, Setup und Erstellung der verschiedenen Formate. Laufende Kosten: 2.000-5.000 Euro pro Monat für Paid Promotion (LinkedIn Ads), plus interne Ressourcen für Community-Management und Content-Anpassungen. Für ein Unternehmen mit 10-100 Mitarbeitern ist das 15-20% des Marketing-Budgets – aber mit messbarem ROI von typischerweise 400-800%.

Wie messen wir den Erfolg von Case Studies auf verschiedenen Kanälen?

Nutzen Sie Multi-Touch-Attribution in Ihrem CRM. Tracken Sie: Reichweite (Views, Impressions), Engagement (Likes, Comments, Shares, Time-on-Page), Lead Generation (Form Fills, Kontaktanfragen), und vor allem Opportunity Influence (Welche Deals hatten Berührung mit welchen Case Studies?). Ein gutes CRM-System zeigt Ihnen, dass 60-80% Ihrer gewonnenen Deals mindestens eine Case Study in ihrer Journey hatten.

Funktioniert das auch für kleinere Unternehmen ohne große Marketing-Teams?

Absolut – es funktioniert sogar besser. Wenn Julia als einzige Marketing-Verantwortliche 10 Case Studies auf der Website hat, die niemand sieht, verschwendet sie Potenzial. Wenn sie stattdessen eine einzige Case Study nimmt, sie als LinkedIn-Artikel veröffentlicht, mit 1.000 Euro Ads bewirbt und in 3 Sales-Formaten aufbereitet, hat sie mehr Impact als mit 10 unsichtbaren Website-Cases. Starten Sie mit Ihrer besten Case Study, testen Sie die Distribution, skalieren Sie dann.

Wie überzeugen wir unseren Vertrieb, Case Studies aktiv zu nutzen?

Machen Sie es ihnen leicht. Erstellen Sie ein simples Repository (Notion, Sharepoint) mit klarer Struktur: „Für IT-Branche: Diese 3 Case Studies“, „Für Einwand ‚zu teuer‘: Diese Case Study“, „Für erste E-Mail: Diese Vorlage“. Integrieren Sie Case-Study-Vorschläge direkt in Ihr CRM basierend auf Deal-Eigenschaften. Und zeigen Sie Erfolge: „Tom hat mit Case Study X drei Deals im Wert von 120.000 Euro gewonnen.“ Vertrieb folgt dem, was funktioniert – zeigen Sie ihnen, dass es funktioniert.

Sollten wir Case Studies mit Video-Testimonials oder Text-Format priorisieren?

Beides – aber für verschiedene Zwecke. Text-Artikel (LinkedIn, Website) generieren bessere organische Reichweite und sind SEO-optimierbar. Video-Testimonials haben höhere Conversion-Power in der Decision-Phase, weil sie authentischer wirken. Die ideale Strategie: Erstellen Sie ein Video-Testimonial mit Ihrem Kunden, transkribieren Sie es, und nutzen Sie die Transkription als Basis für einen ausführlichen LinkedIn-Artikel. So haben Sie beide Formate aus einer Produktion.

Wie gehen wir mit Case Studies um, wenn Kunden anonym bleiben wollen?

Anonymisierte Case Studies funktionieren – wenn Sie genug Details geben. Statt „Ein großes Unternehmen“ schreiben Sie „Ein IT-Unternehmen mit 45 Mitarbeitern im DACH-Raum, spezialisiert auf Cloud-Lösungen für den Mittelstand“. Je spezifischer die Situation und Ergebnisse, desto glaubwürdiger die Story – auch ohne Namen. Für hochwertige Accounts in der Decision-Phase können Sie zusätzlich Reference-Calls anbieten: „Der Kunde möchte nicht öffentlich genannt werden, aber ist bereit, mit qualifizierten Interessenten vertraulich zu sprechen.“

Wie oft sollten wir Case Studies aktualisieren?

Ihre Top-5-Case-Studies sollten Sie mindestens jährlich reviewen. Sind die Zahlen noch aktuell? Gibt es neue Ergebnisse? Hat sich die Technologie geändert? Case Studies verlieren Glaubwürdigkeit, wenn sie veraltet wirken – eine Case Study aus 2020 über „digitale Transformation“ fühlt sich 2025 anders an. Aktualisieren Sie mindestens das Datum und fügen Sie einen „Update“-Abschnitt hinzu: „Ein Jahr später: Der Kunde hat weitere 45% Wachstum erzielt.“ Das zeigt langfristige Erfolge.

Takeaways