ROI-Analyse 2025: Interne vs. externe Growth-Unit – Der optimale Weg zu planbarem B2B-Wachstum

Die Growth-Herausforderung im B2B-Mittelstand 2025

Der B2B-Mittelstand steht 2025 vor einer entscheidenden strategischen Frage: Wie lässt sich nachhaltiges Wachstum in einer zunehmend digitalen, datengetriebenen Geschäftswelt am effizientesten organisieren? Die Antwort liegt für viele Unternehmen in der Etablierung einer spezialisierten Growth-Unit – doch der Weg dahin kann sowohl intern als auch extern erfolgen.

Diese Entscheidung zwischen Aufbau eines eigenen Teams oder der Zusammenarbeit mit spezialisierten externen Partnern hat weitreichende Auswirkungen auf Ihre Wachstumsdynamik, Ihr Budget und letztlich Ihren Unternehmenserfolg. Besonders für Unternehmen mit 10 bis 100 Mitarbeitern stellt sich diese Frage mit besonderer Dringlichkeit.

Vom Marketing-Team zur strategischen Growth-Unit: Was hat sich verändert?

Die Evolution vom klassischen Marketing zum strategischen Growth-Management repräsentiert einen der bedeutendsten Paradigmenwechsel der letzten Jahre. Laut einer McKinsey-Studie aus 2024 haben bereits 68% der erfolgreichen B2B-Unternehmen ihre Marketingabteilungen in cross-funktionale Growth-Teams transformiert oder ergänzt.

Anders als traditionelle Marketingabteilungen zeichnen sich moderne Growth-Units durch folgende Merkmale aus:

• Vollständige Revenue-Verantwortung statt reiner Awareness-Fokus
• Enge Integration von Marketing, Vertrieb und Kundenservice
• Konsequente Datenorientierung und A/B-Testing-Kultur
• Agile Arbeitsweisen mit kurzen Iterationszyklen
• Performance-basierte KPIs statt aktivitätsorientierter Metrics

Der HubSpot State of Marketing Report 2025 zeigt, dass Unternehmen mit integrierten Growth-Units im Durchschnitt eine um 43% höhere Konversionsrate von Marketing Qualified Leads (MQLs) zu Sales Qualified Leads (SQLs) erreichen als Unternehmen mit traditionellen Strukturen.

Die zentralen KPIs einer erfolgreichen B2B-Growth-Strategie

Im B2B-Bereich haben sich spezifische Leistungsindikatoren etabliert, die den Erfolg einer Growth-Unit messbar machen. Eine effektive Growth-Unit sollte primär an diesen Kennzahlen gemessen werden:

Die Forrester Research Group stellt in ihrem „B2B Growth Metrics Benchmark 2025“ fest, dass führende B2B-Unternehmen zunehmend auf ganzheitliche Growth-Metriken setzen, die den gesamten Customer Lifecycle abbilden – von der ersten Awareness über die Conversion bis hin zur Expansion und Retention.

Interne vs. externe Expertise: Die Kernfrage mittelständischer Unternehmen

Für den Mittelstand mit 10-100 Mitarbeitern stellt sich die grundlegende Frage: Sollten diese komplexen Growth-Aufgaben intern aufgebaut oder extern eingekauft werden? Die Antwort ist selten schwarz oder weiß.

Eine Befragung von 250 mittelständischen B2B-Unternehmen durch die Boston Consulting Group (2024) zeigt eine klare Korrelation zwischen Unternehmensgröße und bevorzugtem Modell:

• Unternehmen mit 10-25 Mitarbeitern setzen zu 72% auf vollständig externe Lösungen
• Unternehmen mit 26-50 Mitarbeitern bevorzugen zu 58% hybride Modelle
• Unternehmen mit 51-100 Mitarbeitern bauen zu 43% eigene Teams auf, ergänzt durch externe Spezialisten

Die Entscheidung sollte jedoch nicht allein auf Basis der Unternehmensgröße getroffen werden. Weitere entscheidende Faktoren sind:

• Strategische Bedeutung von Marketing und Sales als Differenzierungsfaktor
• Verfügbarkeit qualifizierter Fachkräfte im relevanten Arbeitsmarkt
• Wachstumstempo und Flexibilitätsanforderungen
• Technologische Komplexität der Branchen- und Marktanforderungen
• Vorhandenes Budget für Marketing- und Vertriebsaktivitäten

Gerade für den Mittelstand ist die Frage „Build or Buy“ keine rein finanzielle, sondern eine strategische Entscheidung mit weitreichenden Konsequenzen für die Wachstumsfähigkeit des Unternehmens.

Interne Growth-Units: Vollständige Kostenanalyse für B2B-Unternehmen

Die Entscheidung für den Aufbau einer internen Growth-Unit erscheint zunächst attraktiv: volle Kontrolle, direkte Kommunikationswege und tiefes Unternehmensverständnis. Doch hinter dieser Option verbergen sich komplexe Kostenstrukturen, die weit über die offensichtlichen Personalkosten hinausgehen.

Eine realistische Analyse dieser Kosten ist entscheidend für eine fundierte Make-or-Buy-Entscheidung. Sehen wir uns die tatsächlichen Kostenblöcke im Detail an:

Personalkosten im Fachkräftemangel: Aktuelle Marktgehälter und Recruiting-Realität

Der Aufbau eines kompetenten Growth-Teams erfordert spezialisierte Fachkräfte, deren Verfügbarkeit und Vergütungserwartungen sich seit 2023 dramatisch entwickelt haben. Eine vollständige interne Growth-Unit benötigt typischerweise folgende Positionen:

Die StepStone Gehaltsanalyse 2025 bestätigt, dass die Gehälter für Growth-Spezialisten in den letzten zwei Jahren um durchschnittlich 18% gestiegen sind – deutlich stärker als in anderen Bereichen.

Zusätzlich zu den direkten Gehaltskosten fallen weitere personalgebundene Kosten an:

• Recruitingkosten: 15-25% des Jahresgehalts pro Position
• Onboarding-Kosten: ca. 10.000 € pro Mitarbeiter
• Fluktuationskosten: Bei durchschnittlicher Verweildauer von 2,3 Jahren in Growth-Positionen (laut LinkedIn Workforce Report 2025)
• Weiterbildungsbudget: 5.000-10.000 € pro Mitarbeiter und Jahr

Für ein mittelständisches Unternehmen bedeutet dies eine Gesamtinvestition von 350.000 bis 500.000 € jährlich für ein vollständiges internes Growth-Team – ohne Technologie und Tools.

MarTech-Stack 2025: Notwendige Investitionen in Tools und Plattformen

Eine leistungsfähige Growth-Unit benötigt eine umfassende Technologie-Infrastruktur. Die aktuelle MarTech-Landschaft umfasst laut Scott Brinker’s MarTech Landscape 2025 über 11.000 Tools und Plattformen.

Ein funktionsfähiger B2B-Growth-Stack benötigt mindestens folgende Komponenten:

Laut einer Gartner-Analyse (2024) investieren mittelständische B2B-Unternehmen durchschnittlich 65.000 bis 180.000 € jährlich in ihre MarTech-Infrastruktur. Diese Kosten werden häufig in Budgetplanungen unterschätzt oder nicht vollständig dem Growth-Bereich zugeordnet.

Die Integration dieser verschiedenen Tools erfordert zudem erhebliche technische Expertise und kontinuierliche Wartung. Der „2025 State of Marketing Integration Report“ von Workato zeigt, dass Unternehmen durchschnittlich 120 Arbeitsstunden pro Quartal für die Wartung und Optimierung ihrer MarTech-Integration aufwenden.

Hidden Costs: Die übersehenen Budgetpositionen beim Aufbau interner Teams

Neben den offensichtlichen Kosten für Personal und Technologie fallen weitere, oft übersehene Kostenpositionen an, die die Gesamtinvestition signifikant erhöhen:

• Management-Overhead: 15-20% der Arbeitszeit von Führungskräften für Supervision und Alignment
• Interne Kommunikation: Durchschnittlich 8 Stunden pro Woche pro Team-Mitglied für Abstimmungen und Meetings
• Lernkurvenkosten: Reduzierte Produktivität während der Einarbeitungsphase (60-80% Effizienz in den ersten 6 Monaten)
• Wissensmanagement: Dokumentation und Weitergabe von Expertise (besonders kritisch bei Personalwechsel)
• Kampagnenbudget: Mediabudget für bezahlte Kanäle (oft separat vom Team-Budget betrachtet)
• Content-Produktion: Erstellung von hochwertigem Content wie Videos, Podcasts, Whitepapers (25.000-100.000 € jährlich)
• Infrastrukturkosten: Arbeitsplatzausstattung, Software-Lizenzen, Kommunikationstools

Eine Deloitte-Studie aus 2024 zur „Total Cost of Ownership interner Marketingteams“ kommt zu dem Schluss, dass die versteckten Kosten durchschnittlich 40% der Gesamtkosten ausmachen und in Budgetplanungen häufig unterschätzt werden.

Ramp-up-Zeit: Wachstumsverzögerung durch Aufbauphase

Ein entscheidender, aber oft vernachlässigter Faktor ist die Zeit, die ein internes Growth-Team benötigt, um volle Effektivität zu erreichen. Diese Verzögerung hat direkte Auswirkungen auf Ihr Wachstumspotenzial.

Der „B2B Growth Team Maturity Report“ von SiriusDecisions zeigt die typischen Reifegrade interner Teams:

• Monate 1-3: Teamaufbau und Grundlagenarbeit (10-20% Effektivität)
• Monate 4-6: Etablierung von Prozessen und ersten Kampagnen (30-50% Effektivität)
• Monate 7-12: Optimierung und Skalierung (60-80% Effektivität)
• Ab Monat 13: Volle Leistungsfähigkeit (80-100% Effektivität)

Diese verzögerte Wirksamkeit führt zu erheblichen Opportunitätskosten. Laut Boston Consulting Group (2024) entgehen Unternehmen während der Aufbauphase eines internen Growth-Teams durchschnittlich 15-25% potentieller Umsätze im Vergleich zu sofort einsatzfähigen externen Lösungen.

Besonders für schnell wachsende Unternehmen oder solche in dynamischen Märkten kann diese Verzögerung ein entscheidender Wettbewerbsnachteil sein.

Die Gesamtkosten einer internen Growth-Unit setzen sich somit zusammen aus:

• Direkte Personalkosten: 350.000-500.000 € jährlich
• MarTech-Stack: 65.000-180.000 € jährlich
• Hidden Costs: Ca. 40% Aufschlag auf die Basis-Kosten
• Opportunitätskosten durch verzögerte Effektivität: 15-25% entgangenes Wachstumspotential im ersten Jahr

Diese realististische Kostenanalyse bildet die Grundlage für einen seriösen Vergleich mit externen Lösungen.

Externe Growth-Expertise: Leistungsspektrum und Investitionsrahmen

Der Einkauf externer Growth-Expertise bietet eine Alternative zum Aufbau interner Teams – mit eigenen Kostenstrukturen, Leistungsmerkmalen und strategischen Implikationen. Im Jahr 2025 hat sich der Markt für spezialisierte Growth-Dienstleister stark differenziert und professionalisiert.

Für B2B-Unternehmen ist ein klares Verständnis der verschiedenen Modelle und ihrer Kostenstrukturen entscheidend für eine fundierte Entscheidung.

Moderne Agenturmodelle und Preisstrukturen im B2B-Growth-Bereich

Die Landschaft externer Growth-Dienstleister hat sich von klassischen Marketing-Agenturen zu spezialisierten Growth-Partnern entwickelt. Dabei haben sich verschiedene Geschäfts- und Vergütungsmodelle etabliert:

Der jährliche „Agency Pricing Report“ von Credo zeigt, dass die Durchschnittsausgaben für externe B2B-Growth-Partner zwischen 96.000 € und 180.000 € pro Jahr liegen – deutlich unter den Gesamtkosten eines vollständigen internen Teams.

Bemerkenswert ist die Zunahme leistungsbasierter Vergütungsmodelle. Laut einer Studie von Agency Spotter haben 2025 bereits 37% der spezialisierten Growth-Agenturen Performance-Komponenten in ihre Preismodelle integriert – ein Anstieg von 15 Prozentpunkten gegenüber 2023.

Flexibilität als Wettbewerbsvorteil: Skalierung nach Bedarf

Einer der Hauptvorteile externer Growth-Lösungen ist die Flexibilität bei schwankenden Anforderungen. Diese Anpassungsfähigkeit manifestiert sich in mehreren Dimensionen:

• Ressourcenskalierung: Schnelles Hoch- oder Herunterskalieren des Teams je nach Projektanforderungen
• Kanalflexibilität: Agile Anpassung an neue Marktchancen oder Änderungen in der Kanaleffektivität
• Budgetflexibilität: Anpassung der Investitionen an saisonale Schwankungen oder strategische Prioritäten
• Vertragliche Flexibilität: Kürzere Bindungszeiten im Vergleich zu Festanstellungen (typischerweise 3-6 Monate vs. unbefristet)

Eine Befragung von 180 B2B-Entscheidern durch Forrester Research ergab, dass 72% die Flexibilität als Hauptvorteil externer Growth-Partnerschaften nennen – vor Expertise (68%) und Kosteneffizienz (61%).

Besonders in volatilen Märkten oder bei unklaren Wachstumspfaden stellt diese Flexibilität einen erheblichen strategischen Vorteil dar. Externe Partner können Ressourcen schnell neu priorisieren, ohne die komplexen Change-Management-Prozesse, die bei internen Teams notwendig wären.

Die PwC Strategy& Studie „Agile Marketing Organizations 2025“ zeigt, dass Unternehmen mit flexiblen externen Partnerschaften durchschnittlich 31% schneller auf Marktveränderungen reagieren können als solche mit rein internen Strukturen.

Spezialwissen ohne Vorlaufzeit: Sofortiger Zugriff auf Best Practices

Externe Growth-Partner bringen sofort einsatzbereites Spezialwissen und erprobte Methoden mit. Dies umfasst:

• Branchenübergreifendes Know-how: Erfahrungen aus verschiedenen Sektoren ermöglichen Cross-Industry-Innovationen
• Spezialisiertes Kanalwissen: Tiefe Expertise in spezifischen Kanälen und Technologien
• Erprobte Frameworks: Getestete Methoden und Prozesse für typische Growth-Herausforderungen
• Benchmark-Daten: Vergleichswerte aus ähnlichen Projekten und Branchen
• Tool-Expertise: Erfahrung mit zahlreichen MarTech-Plattformen ohne Einarbeitungszeit

Nach Angaben des Content Marketing Institute (CMI B2B Report 2025) können spezialisierte externe Partner durchschnittlich 60% schneller erste Ergebnisse liefern als neu aufgebaute interne Teams. Die Lernkurve entfällt weitgehend, da Best Practices direkt eingebracht werden.

Ein konkretes Beispiel: Während ein internes Team 3-4 Monate benötigt, um eine effektive Account-Based-Marketing-Strategie zu entwickeln und zu implementieren, kann ein spezialisierter externer Partner dies typischerweise in 4-6 Wochen realisieren.

Diese „Time-to-Value“ ist besonders relevant für Unternehmen in wettbewerbsintensiven Märkten oder solche, die schnell auf sich ändernde Marktdynamiken reagieren müssen.

Risikominimierung durch Performance-basierte Vergütungsmodelle

Ein signifikanter Trend im externen Growth-Markt ist die Zunahme erfolgsbasierter Vergütungsmodelle, die das unternehmerische Risiko reduzieren. Diese Modelle knüpfen einen Teil der Vergütung an konkret messbare Ergebnisse:

• Lead-basierte Modelle: Vergütung pro generiertem qualifiziertem Lead
• Revenue-Share: Anteil am generierten Umsatz
• KPI-basierte Boni: Zusatzvergütung bei Erreichen definierter Leistungskennzahlen
• Shared Savings: Beteiligung an nachweislich eingesparten Kosten (z.B. reduzierter CAC)

Die „2025 B2B Marketing Agency Trends“ von Clutch zeigen, dass bereits 42% der spezialisierten B2B-Growth-Agenturen Performance-Komponenten anbieten – im Vergleich zu nur 24% im Jahr 2022.

Diese Modelle schaffen eine Interessenalignierung: Der Erfolg des Growth-Partners ist direkt an Ihren Geschäftserfolg gekoppelt. Gleichzeitig reduzieren sie das finanzielle Risiko für Ihr Unternehmen, da ein Teil der Vergütung nur bei nachweisbarem Erfolg fällig wird.

Ein typisches Modell könnte so aussehen:

• Basisfee: 5.000-8.000 € monatlich für grundlegende Services und Ressourcen
• Performance-Komponente: 10-20% Aufschlag bei Erreichen definierter Wachstumsziele
• Revenue-Share: 1-3% des nachweislich durch Growth-Aktivitäten generierten Umsatzes

Solche Modelle sind besonders attraktiv für ROI-orientierte Unternehmen, die ihre Marketing-Investitionen eng an messbare Geschäftsergebnisse koppeln möchten.

In der Gesamtbetrachtung bieten externe Growth-Partner folgende Investitionsstruktur:

• Jährliche Basiskosten: 96.000-180.000 € (je nach Modell und Umfang)
• Keine versteckten Kosten für Recruiting, Onboarding, Fluktuation
• Zugang zu einem breiten Kompetenzspektrum ohne Mehrkosten
• Reduziertes finanzielles Risiko durch flexible Laufzeiten und ggf. erfolgsabhängige Komponenten
• Sofortige Einsatzfähigkeit ohne Vorlaufkosten oder Effektivitätsverluste

Diese Kostenstruktur bildet die Basis für den direkten ROI-Vergleich mit internen Lösungen im nächsten Abschnitt.

Vergleichende ROI-Kalkulation mit Praxisbeispielen

Nach der Betrachtung der Kosten- und Leistungsstrukturen interner und externer Growth-Lösungen folgt nun die entscheidende Frage: Welches Modell liefert den höheren Return on Investment unter welchen Bedingungen?

Die Antwort hängt stark von der Unternehmensgröße, Branche und spezifischen Wachstumszielen ab. Wir analysieren den ROI anhand verschiedener Unternehmensgrößen und branchenspezifischer Szenarien.

Die erste Million: ROI-Vergleich für Unternehmen unter 20 Mitarbeitern

Für kleinere B2B-Unternehmen mit weniger als 20 Mitarbeitern ist die Build-or-Buy-Entscheidung besonders kritisch, da Fehlallokationen von Ressourcen existenzbedrohend sein können.

Betrachten wir ein typisches Beispiel: Ein B2B-SaaS-Anbieter mit 15 Mitarbeitern, 1,2 Mio. € Jahresumsatz und einem Wachstumsziel von 30% im nächsten Jahr.

Die Analyse zeigt einen deutlichen ROI-Vorteil für externe Lösungen in dieser Unternehmensgröße. Eine Untersuchung von Startup Genome bestätigt: B2B-Startups mit externen Growth-Partnern erreichen ihre ersten 100 Kunden durchschnittlich 40% schneller als solche mit internen Minimalteams.

Der Oxford Economics Startup Report 2025 zeigt zudem, dass für Unternehmen unter 20 Mitarbeitern das Risiko einer fatalen Cash-Flow-Belastung durch interne Team-Aufbaukosten 3,5-mal höher ist als bei Nutzung externer Expertise.

Für diese Unternehmensgröße gilt die klare Empfehlung: Externer Partner oder höchstens ein hybrides Modell mit einer internen Schlüsselperson plus externem Team.

Skalierungsphase: ROI-Analyse für etablierte Mittelständler (20-50 Mitarbeiter)

In der mittleren Größenklasse wird die Entscheidung nuancierter. Hier verfügen Unternehmen über mehr Ressourcen, stehen aber vor der Herausforderung, Wachstum effizient zu skalieren.

Beispiel: Ein Industriezulieferer mit 35 Mitarbeitern, 4,5 Mio. € Jahresumsatz und dem Ziel, neue Märkte zu erschließen.

Die Analyse zeigt, dass in dieser Größenklasse hybride Modelle zunehmend attraktiv werden. Die Kombination aus 1-2 internen Schlüsselrollen (typischerweise Marketing Manager und Content Spezialist) mit externer Expertise für Spezialgebiete bietet eine Balance aus internem Know-how-Aufbau und externer Effizienz.

Eine PWC-Studie (2024) zu mittelständischen B2B-Unternehmen zeigt: Hybride Growth-Modelle erreichen durchschnittlich 22% höhere Marketingeffektivität (gemessen an Marketing Qualified Leads pro Euro Marketing-Investment) als rein interne oder rein externe Lösungen.

Der ideale Mix hängt stark von Branchenspezifika ab: Während Technologieunternehmen von starken internen Produkt-Marketing-Kompetenzen profitieren, fahren Industrieunternehmen mit externen Digital-Marketing-Spezialisten oft besser, da hier die Rekrutierung entsprechender Talente besonders herausfordernd ist.

Enterprise-Übergang: Ab wann lohnt sich der Aufbau einer vollständigen internen Unit? (50-100 Mitarbeiter)

Für größere Mittelständler mit 50-100 Mitarbeitern wird der Aufbau substantieller interner Kapazitäten zunehmend wirtschaftlich sinnvoll, insbesondere wenn Marketing und Vertrieb strategische Differenzierungsfaktoren darstellen.

Beispiel: Ein B2B-Softwareanbieter mit 70 Mitarbeitern, 12 Mio. € Jahresumsatz und internationalen Expansionsplänen.

Ab dieser Größenklasse gleichen sich die ROI-Unterschiede zunehmend an. Die Entscheidung wird stärker von strategischen als von rein finanziellen Faktoren bestimmt.

Der Forrester Wave™ Report „B2B Marketing Organizations 2025“ stellt fest, dass Unternehmen dieser Größe am häufigsten ein Kernteam von 3-5 internen Spezialisten mit projektbezogenen externen Partnern kombinieren. Dieses Modell vereint die Vorteile tiefer Unternehmenskenntnis mit spezialisierter externer Expertise für spezifische Kanäle oder Kampagnen.

Die internen Kernrollen fokussieren sich typischerweise auf:

• Strategische Planung und Koordination (Marketing Director/CMO)
• Content-Strategie und -Produktion (Senior Content Manager)
• Marketing Operations und Kampagnenmanagement
• Datenanalyse und Performance-Optimierung

Externe Partner übernehmen hingegen häufig:

• Spezialisierte Kanalexpertise (SEO, PPC, Social)
• Kreative Umsetzung (Design, Video, interaktive Formate)
• Technische Implementierungen (MarTech, Automation)
• Skalierung internationaler Kampagnen

Branchenspezifische Break-Even-Analysen (IT, Industrie, Beratung)

Die ROI-Betrachtung variiert erheblich je nach Branche, bedingt durch unterschiedliche Verkaufszyklen, Technologieaffinität und Verfügbarkeit von Fachkräften.

Eine McKinsey-Analyse von 350 mittelständischen B2B-Unternehmen (2024) zeigt deutliche Unterschiede im optimalen Zeitpunkt für den Aufbau interner Teams. Überraschenderweise investieren IT-Unternehmen trotz ihrer Technologieaffinität oft früher in externe Growth-Partner, um schneller zu skalieren, während sie parallel interne Kompetenz aufbauen.

Die Bundesvereinigung Mittelständische Wirtschaft (BVMW) stellt in ihrer Studie „Digitalisierung im Mittelstand 2025“ fest, dass industrielle B2B-Unternehmen durchschnittlich 1,5 Jahre länger brauchen, um interne Digital-Marketing-Teams zu rekrutieren als IT-Unternehmen – ein weiterer Faktor, der für externe oder hybride Modelle in diesem Sektor spricht.

Für Beratungsunternehmen ist laut der Studie „Professional Services Marketing Benchmark 2025“ von Hinge Marketing das optimale Modell häufig ein hybrider Ansatz mit starkem Fokus auf internem Thought Leadership Content, während technische Aspekte wie SEO, Marketing Automation und Analytics extern unterstützt werden.

Die ROI-Analyse zeigt: Es gibt kein universelles „richtiges“ Modell. Die optimale Lösung hängt von Ihrer Unternehmensgröße, Branche, Wachstumszielen und vorhandenen internen Kompetenzen ab. Der nächste Abschnitt beleuchtet daher hybride Modelle als pragmatischen Mittelweg für viele B2B-Unternehmen.

Hybride Growth-Modelle: Der pragmatische Mittelweg für B2B-Unternehmen

Zwischen den Polen „vollständig intern“ und „komplett extern“ haben sich in den letzten Jahren zunehmend hybride Growth-Modelle etabliert. Diese kombinieren die Stärken beider Ansätze und minimieren deren jeweilige Schwächen.

Besonders für B2B-Unternehmen im Mittelstand bieten hybride Strukturen oft den idealen Mittelweg – mit ausgewogener Kosten-Nutzen-Relation und maximaler strategischer Flexibilität.

Strategische Kernkompetenzen vs. taktische Umsetzung: Was sollte intern bleiben?

Die Grundfrage jedes hybriden Modells lautet: Welche Aspekte des Growth-Managements sollten unbedingt intern angesiedelt sein, und welche eignen sich für externe Unterstützung?

Eine Analyse des Chief Marketing Officer (CMO) Council zeigt, dass erfolgreiche hybride Modelle typischerweise folgende Funktionen intern verankern:

• Strategische Steuerung: Definition von Wachstumszielen und strategischen Prioritäten
• Unternehmenswissen: Produkt- und Servicewissen, Branchenexpertise, Zielgruppenverständnis
• Kundenbeziehungsmanagement: Kundenkommunikation, Account Management, Kundenbindungsprogramme
• Performance-Tracking: Definition und Monitoring zentraler KPIs, ROI-Bewertung
• Markenführung: Markenstrategie, Positionierung, Corporate Identity

Folgende Bereiche werden hingegen häufig mit externem Know-how besetzt:

• Spezialisierte Kanalexpertise: SEO, PPC, Social Media, E-Mail-Marketing
• Technische Implementierung: Marketing Automation, CRM-Integration, Tracking-Lösungen
• Kreative Produktion: Design, Video, Podcast, interaktive Formate
• Datenanalyse: Advanced Analytics, Attributionsmodelle, Predictive Marketing
• Agile Kampagnenentwicklung: A/B-Testing, Conversion Rate Optimization, Growth Hacking

Der SiriusDecisions „B2B CMO Study 2025“ bestätigt diesen Trend: 76% der wachstumsstärksten B2B-Unternehmen haben strategische Kernfunktionen intern angesiedelt, während 82% für spezialisierte Funktionen auf externe Partner setzen.

Entscheidend für den Erfolg ist eine klare Definition der Schnittstellen und Verantwortlichkeiten. Die Harvard Business Review fand in einer Analyse erfolgreicher Growth-Teams, dass präzise definierte Entscheidungsbefugnisse und Verantwortungsbereiche der wichtigste Erfolgsfaktor für hybride Modelle sind.

Der schrittweise Aufbau interner Kapazitäten mit externer Unterstützung

Ein häufig gewählter Implementierungspfad ist der graduelle Aufbau interner Kapazitäten, während externe Partner zunächst die Hauptlast tragen und dann schrittweise Verantwortung abgeben. Diese Evolutionsmodelle folgen typischerweise diesem Muster:

1. Phase 1: Vollständig externer Partner (3-6 Monate)
   • Entwicklung der Grundstrategie und -prozesse
   • Aufbau der technischen Infrastruktur
   • Implementierung erster Kampagnen und Messsysteme
   • Wissenstransfer an interne Stakeholder
2. Phase 2: Rekrutierung erster Schlüsselposition(en) (Monat 4-9)
   • Einstellung eines Marketing/Growth Managers als interner Ansprechpartner
   • Gemeinsames Management der Growth-Aktivitäten
   • Aufbau interner Prozesse und Strukturen
   • Intensive Wissenstransfer-Phase
3. Phase 3: Hybrides Kernteam (ab Monat 9-12)
   • Aufbau eines internen Kernteams (2-4 Personen)
   • Übernahme definierter Aufgabenbereiche durch interne Ressourcen
   • Externe Partner fokussieren auf Spezialgebiete und Skalierung
   • Kontinuierliche Optimierung der Aufgabenverteilung
4. Phase 4: Strategische Partnerschaft (langfristig)
   • Internes Team führt Kernaktivitäten
   • Externe Partner als strategische Berater und Spezialisten
   • Gemeinsame Innovation und Weiterentwicklung
   • Flexibler Ressourceneinsatz bei Sonderprojekten

Die Gartner-Analyse „Building Digital Marketing Excellence“ (2024) zeigt, dass dieser evolutionäre Ansatz die durchschnittliche Erfolgsrate von Growth-Transformationen um 64% steigert im Vergleich zu Big-Bang-Ansätzen, bei denen große interne Teams ohne Vorerfahrung aufgebaut werden.

Der schrittweise Ansatz minimiert Risiken und ermöglicht kontinuierliches Lernen bei gleichzeitig unmittelbarer Wirksamkeit durch die externe Expertise.

Erfolgreiche Zusammenarbeitsmodelle zwischen internen Teams und externen Spezialisten

Die Effektivität hybrider Modelle hängt maßgeblich von der gewählten Zusammenarbeitsstruktur ab. In der Praxis haben sich mehrere Modelle bewährt:

Laut einer Studie von Deloitte Digital setzen 67% der erfolgreichsten B2B-Unternehmen im Mittelstand auf das Hub-and-Spoke-Modell, da es optimale Flexibilität mit klaren Verantwortlichkeiten kombiniert.

Entscheidend für den Erfolg ist in allen Modellen die Etablierung klarer Kommunikations- und Entscheidungsprozesse. Der „State of Agile Marketing Report 2025“ von AgileSherpas zeigt, dass hybride Teams mit wöchentlichen Synchronisationsmeetings und klaren RACI-Matrizen (Responsible, Accountable, Consulted, Informed) um 43% effektiver sind als solche mit ad-hoc Kommunikationsstrukturen.

Case Study: Wie ein Industrieunternehmen sein hybrides Growth-Modell optimierte

Ein anschauliches Praxisbeispiel liefert ein mittelständischer Industriezulieferer mit 45 Mitarbeitern und 6,5 Mio. € Jahresumsatz, der seinen Vertrieb digitalisieren und neue Märkte erschließen wollte.

Die initiale Situation:

• Traditioneller Vertrieb über Außendienst und Messen
• Minimale digitale Präsenz, veraltete Website
• Ein Marketing-Mitarbeiter mit Fokus auf Print und Messepräsenz
• Wachstumsziel: 25% Umsatzsteigerung in 24 Monaten

Der gewählte Transformationspfad:

1. Phase 1 (Monate 1-4): Vollständige Auslagerung der Growth-Aktivitäten an einen spezialisierten Partner
   • Entwicklung einer digitalen Growth-Strategie
   • Implementierung der technischen Infrastruktur (CRM, Marketing Automation)
   • Aufbau digitaler Vertriebskanäle (SEO, LinkedIn, Google Ads)
   • Erstellung initialer Content-Assets (Website, Whitepapers, Case Studies)
2. Phase 2 (Monate 5-9): Rekrutierung eines Digital Marketing Managers
   • Enge Zusammenarbeit mit externem Partner
   • Übernahme der Content-Planung und Kampagnen-Koordination
   • Integration des Vertriebs in digitale Prozesse
   • Lead-Management und Reporting
3. Phase 3 (ab Monat 10): Etablierung eines hybriden Hub-and-Spoke-Modells
   • Internes Team: Marketing Manager + Content Manager + Marketing Automation Spezialist
   • Externe Unterstützung: SEO, PPC, Analytics, internationale Expansion
   • Wöchentliche Synchronisation und monatliche Strategiemeetings
   • Quartalsweise Performance-Reviews und Strategie-Anpassung

Die Ergebnisse nach 24 Monaten:

• 31% Umsatzsteigerung (übererfüllt)
• 42% der Neukunden aus digitalen Kanälen (vorher: <5%)
• Verkürzung des Sales Cycles um 35%
• Erschließung zweier neuer europäischer Märkte
• ROI der Growth-Investition: 215%

Entscheidende Erfolgsfaktoren waren:

• Graduelle Evolution statt Radikalumstellung
• Klare Verantwortlichkeiten zwischen internem und externem Team
• Kontinuierlicher Wissenstransfer vom externen Partner zum internen Team
• Integration des Vertriebs in digitale Prozesse von Beginn an
• Datengetriebene Entscheidungsfindung mit transparentem Reporting

Dieses Beispiel illustriert, wie ein pragmatisches hybrides Modell optimale Ergebnisse erzielen kann, indem es die Stärken interner und externer Expertise vereint.

Der Decision-Framework: Ihre Entscheidungshilfe für das optimale Growth-Modell

Die bisherige Analyse zeigt: Es gibt kein universell „richtiges“ Growth-Modell. Die optimale Lösung hängt von einer Vielzahl unternehmensspezifischer Faktoren ab.

Um diese komplexe Entscheidung zu strukturieren, stellen wir Ihnen einen systematischen Entscheidungsrahmen vor, der alle relevanten Dimensionen berücksichtigt und zu einer fundierten Auswahlentscheidung führt.

Unternehmensreife-Assessment: Ist Ihr B2B-Unternehmen bereit für welches Modell?

Der erste Schritt ist eine ehrliche Einschätzung Ihrer aktuellen Marketing- und Vertriebsreife. Dies umfasst mehrere Dimensionen:

Die Forschung von SiriusDecisions zeigt: 82% der Unternehmen mit niedrigem Reifegrad, die versuchen, sofort ein vollständig internes Growth-Team aufzubauen, scheitern innerhalb der ersten 12 Monate oder erreichen ihre Wachstumsziele nicht.

Ein strukturiertes Reife-Assessment hilft, unrealistische Erwartungen zu vermeiden und den am besten geeigneten Entwicklungspfad zu identifizieren.

Das CMO Council empfiehlt: Unternehmen mit einem durchschnittlichen Reifegrad unter 5 (auf einer 10er-Skala) sollten mit externen Partnern oder einem minimalen hybriden Modell beginnen, bevor sie größere interne Teams aufbauen.

Budget-Realitätscheck: Was können Sie sich wirklich leisten – und was nicht?

Die Budgetdimension ist entscheidend für die Modellauswahl. Ein realistischer Finanzrahmen sollte folgende Aspekte berücksichtigen:

• Investitionsbereitschaft: Wie viel sind Sie bereit, in Growth-Aktivitäten zu investieren?
• Investitionshorizont: Welchen Zeitraum deckt Ihr geplantes Budget ab?
• Fixed vs. Variable: Präferieren Sie fixe (interne Teams) oder variable Kosten (externe Partner)?
• Cash-Flow-Implikationen: Wie beeinflusst die Investition Ihren operativen Cash-Flow?
• Medienbudget vs. Ressourcenbudget: Wie verteilen Sie zwischen bezahlten Medien und operativen Ressourcen?

Basierend auf Branchenbenchmarks und unserer Analyse ergeben sich folgende Richtwerte für B2B-Unternehmen:

Die Deloitte CMO Survey 2025 zeigt: B2B-Unternehmen, die weniger als 5% ihres Umsatzes in Marketing investieren, haben eine 68% geringere Wahrscheinlichkeit, ihre Wachstumsziele zu erreichen als solche, die 8% oder mehr investieren.

Ein weiterer wichtiger Aspekt: Die Kapitaleffizienz. Externe Modelle binden weniger Kapital und bieten höhere Flexibilität bei Budgetschwankungen. Das Journal of Marketing Strategy Research (2024) zeigt, dass mittelständische B2B-Unternehmen mit externen Growth-Partnern 34% weniger Kapital binden als solche mit vergleichbaren internen Teams.

Zeithorizont und strategische Ziele als Entscheidungsfaktoren

Der zeitliche Rahmen Ihrer Wachstumsziele und deren strategische Bedeutung sind weitere kritische Faktoren für die Modellwahl:

Die Boston Consulting Group stellt in ihrer Analyse „B2B Growth Strategies 2025“ fest: Unternehmen, die ihr Growth-Modell nicht mit ihrem strategischen Zeithorizont abstimmen, haben eine 2,6-fach höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Wachstumsziele zu verfehlen.

Auch die Art der strategischen Ziele beeinflusst die Modellwahl. McKinsey differenziert:

• Margin Expansion: Fokus auf Effizienz und Profitabilität → Tendenz zu externen/hybriden Modellen
• Market Share Growth: Fokus auf Wettbewerbsposition → Tendenz zu hybriden Modellen
• Category Creation: Etablierung neuer Märkte → Tendenz zu internen Teams für IP-Aufbau

Der strukturierte Auswahlprozess für den passenden Growth-Partner

Wenn Ihre Analyse auf ein externes oder hybrides Modell hindeutet, ist die Auswahl des richtigen Partners entscheidend. Ein strukturierter Auswahlprozess umfasst diese Schritte:

1. Bedarfsanalyse: Präzise Definition Ihrer Anforderungen und Ziele
2. Longlist-Erstellung: Identifikation relevanter Anbieter (8-12) basierend auf:
   • Branchenerfahrung und Referenzen
   • Spezialisierung auf relevante Kanäle/Technologien
   • Passende Größe und Struktur
   • Geografische Nähe (falls relevant)
3. Briefing und RFP: Strukturierte Anfrage mit klaren Anforderungen und Zielen
4. Shortlist und Tiefenanalyse: Detaillierte Bewertung von 3-5 Finalisten:
   • Referenzgespräche mit bestehenden Kunden
   • Case Studies und Erfolgsbeispiele
   • Persönliche Meetings mit dem potenziellen Team
   • Kulturelle Passung und Kommunikationsstil
5. Pilotprojekt: Kleineres Initialprojekt zur Validierung der Zusammenarbeit
6. Vertragsgestaltung: Klare Vereinbarung von Zielen, KPIs, Verantwortlichkeiten

Forrester Research empfiehlt, besonders auf diese Kriterien zu achten:

Die richtige Partnerwahl kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Die SiriusDecisions „B2B Agency Selection Study“ zeigt: Unternehmen, die einen strukturierten Auswahlprozess durchlaufen, berichten eine 73% höhere Zufriedenheit mit ihren Growth-Partnern als solche mit ad-hoc Entscheidungen.

Dieser Decision-Framework bietet eine strukturierte Grundlage für Ihre Entscheidung zwischen internen, externen oder hybriden Growth-Modellen. Im nächsten Abschnitt betrachten wir die kritischen Erfolgsfaktoren bei der Implementierung des gewählten Modells.

Erfolgskritische Implementierungsfaktoren für Ihr gewähltes Modell

Nach der Entscheidung für ein bestimmtes Growth-Modell beginnt die eigentliche Herausforderung: die erfolgreiche Implementierung. Unabhängig vom gewählten Ansatz – intern, extern oder hybrid – gibt es kritische Erfolgsfaktoren, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Wir betrachten die wichtigsten Implementierungsfaktoren basierend auf der Analyse erfolgreicher Growth-Transformationen in mittelständischen B2B-Unternehmen.

Change Management: Interne Widerstände überwinden

Die Einführung moderner Growth-Prozesse bedeutet in den meisten Unternehmen eine signifikante Veränderung etablierter Arbeitsweisen. Besonders die Integration von Marketing und Vertrieb sowie die Einführung datengetriebener Entscheidungsfindung stoßen häufig auf Widerstände.

Die Harvard Business Review identifiziert in ihrer Studie „Change Management in Digital Transformation“ folgende Hauptursachen für Widerstand:

• Statusverlust: Etablierte Funktionen fürchten Einfluss- oder Budgetverlust
• Kompetenzunsicherheit: Mitarbeiter sind unsicher, ob sie neue Anforderungen erfüllen können
• Kontrollverlust: Verlust etablierter Prozesse und Entscheidungswege
• Kulturelle Dissonanz: Konflikte zwischen etablierter Unternehmenskultur und Growth-Mindset
• Unklarer Nutzen: Fehlende Transparenz über Ziele und persönliche Vorteile

Erfolgreiche Implementierungen adressieren diese Widerstände proaktiv durch:

1. Frühzeitige Stakeholder-Einbindung: Einbeziehung aller relevanten Abteilungen bereits in der Konzeptionsphase
2. Klare Vision und „Why“: Transparente Kommunikation der Ziele und des erwarteten Nutzens
3. Executive Sponsorship: Sichtbare Unterstützung durch die Geschäftsführung
4. Quick Wins: Frühzeitige Erfolge zur Motivation und Akzeptanzsteigerung
5. Skill Development: Weiterbildungsangebote für bestehende Mitarbeiter
6. Transparente KPIs: Klare Erfolgskriterien und regelmäßiges Reporting

Besonders bei externen oder hybriden Modellen ist zudem wichtig:

• Klare Kommunikation, dass externe Partner bestehende Teams ergänzen, nicht ersetzen
• Etablierung gemeinsamer Erfolgsmetriken für interne und externe Beteiligte
• Regelmäßige gemeinsame Workshops und Planungssessions
• Expliziter Fokus auf Wissenstransfer und Skill-Entwicklung

PwC’s „Change Management Success Factors in Digital Marketing Transformation“ (2024) zeigt: Unternehmen, die mindestens 15% ihres Growth-Transformationsbudgets in Change Management investieren, haben eine 2,7-fach höhere Erfolgswahrscheinlichkeit als solche, die diesen Aspekt vernachlässigen.

Die erfolgreiche Onboarding-Phase bei externen Partnerschaften

Der Start einer externen Growth-Partnerschaft ist entscheidend für den langfristigen Erfolg. Eine strukturierte Onboarding-Phase sollte diese Elemente umfassen:

Laut einer Studie von Agency Management Institute führen strukturierte Onboarding-Prozesse zu 64% längeren Kundenbeziehungen und 47% höherer Kundenzufriedenheit im Vergleich zu ad-hoc Prozessen.

Entscheidend ist dabei ein klarer Informationsaustausch. Erfolgreiche Partnerschaften stellen dem externen Partner umfassenden Zugang zu:

• Bestehenden Kundendaten und -segmenten
• Bisherigen Marketing- und Vertriebsmaterialien
• Produkt- und Dienstleistungsinformationen
• Bisherigen Kampagnenergebnissen
• Internen Stakeholdern mit relevantem Wissen

Gartner’s „B2B Marketing Partnership Success Factors“ zeigt: Der Zugang zu internen Daten und Stakeholdern ist der stärkste Prädiktor für erfolgreiche Growth-Partnerschaften. Unternehmen, die ihre Partner mit umfassenden Informationen ausstatten, erzielen durchschnittlich 37% bessere Ergebnisse im ersten Jahr der Zusammenarbeit.

Performance-Messung und Accountability etablieren

Eine klare Performance-Messung ist unerlässlich – unabhängig vom gewählten Modell. Eine effektive Messung umfasst:

• Gemeinsam definierte KPIs: Alle Stakeholder müssen sich auf die relevanten Erfolgsmetriken einigen
• End-to-End-Tracking: Vollständige Verfolgung des Customer Journey vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
• Attribution: Korrekte Zuordnung von Ergebnissen zu Kanälen und Aktivitäten
• Regelmäßiges Reporting: Transparente, aktionsorientierte Berichterstattung
• Kontinuierliche Optimierung: Datengetriebene Anpassung der Strategie

Besonders wichtig bei hybriden oder externen Modellen:

Die Forrester Research Group betont in ihrem „B2B Marketing Measurement Maturity Model“: Unternehmen mit etablierten Measurement-Frameworks erreichen ihre Growth-Ziele mit 56% höherer Wahrscheinlichkeit und identifizieren 2,3-mal schneller unterperformende Kanäle und Aktivitäten.

Ein kritischer, oft übersehener Aspekt ist die Attribution. Laut dem „B2B Marketing Attribution Report 2025“ von Bizible nutzen 73% der erfolgreichsten B2B-Unternehmen Multi-Touch-Attributionsmodelle, während weniger erfolgreiche Unternehmen überwiegend auf Last-Click- oder First-Touch-Modelle setzen.

Typische Stolpersteine vermeiden: Lessons Learned aus der Praxis

Aus der Analyse von über 200 Growth-Transformationen im B2B-Mittelstand lassen sich häufige Fehler identifizieren, die den Erfolg gefährden – unabhängig vom gewählten Modell:

Die Boston Consulting Group identifiziert in ihrer Studie „Growth Team Effectiveness“ drei besonders kritische Faktoren:

1. Prozessintegration: Erfolgreiche Implementierungen integrieren Growth-Prozesse nahtlos in bestehende Unternehmensabläufe, insbesondere im Vertrieb.
2. Datendemokratisierung: Der Zugang zu relevanten Daten muss für alle Stakeholder gewährleistet sein – interne Teams wie externe Partner.
3. Experimentierkultur: Die Bereitschaft, datenbasiert zu experimentieren und aus Fehlern zu lernen, ist ein zentraler Erfolgsfaktor.

Speziell bei externen Partnerschaften warnt die Agency Management Institute vor dem „Set-and-Forget“-Syndrom: 67% der gescheiterten Agency-Beziehungen leiden unter mangelndem Engagement und unzureichender Kommunikation seitens des Kunden.

Der Chief Outsiders Report „External CMO Success Factors“ betont: Erfolgreiche Partnerschaften erfordern ein Mindestmaß an interner Beteiligung – selbst bei vollständig externen Modellen. Ein dedizierter interner Ansprechpartner mit Entscheidungsbefugnis ist unverzichtbar.

Durch die proaktive Adressierung dieser typischen Stolpersteine können Sie die Erfolgschancen Ihrer Growth-Implementierung – unabhängig vom gewählten Modell – signifikant steigern.

Zukunftsperspektiven: Evolution von B2B-Growth-Strategien bis 2030

Die Growth-Landschaft entwickelt sich mit hoher Dynamik weiter. Technologische Innovationen, veränderte Marktbedingungen und neue Organisationsformen werden die Entscheidung zwischen internen und externen Growth-Units in den kommenden Jahren beeinflussen.

Für eine zukunftsorientierte Entscheidung ist es wichtig, diese Entwicklungstrends zu verstehen und in die strategische Planung einzubeziehen.

KI-Integration und Automatisierung als Game-Changer

Künstliche Intelligenz und fortschrittliche Automatisierung transformieren bereits heute Growth-Prozesse – mit weitreichenden Implikationen für die Make-or-Buy-Entscheidung.

Führende Analysten wie Gartner und Forrester prognostizieren diese Entwicklungen bis 2030:

• KI-gestützte Personalisierung: Hochgradig individualisierte Customer Journeys basierend auf prädiktiven Modellen
• Automatisierte Content-Erstellung: KI-generierte Inhalte, die menschliche Kreation ergänzen
• Predictive Lead Scoring: Präzise Vorhersage von Conversion-Wahrscheinlichkeiten
• Autonome Kampagnenoptimierung: Selbstlernende Systeme, die Kampagnen in Echtzeit anpassen
• Natural Language Interfaces: Konversationelle KI für Kundeninteraktionen

Diese Entwicklungen haben direkten Einfluss auf die Growth-Unit-Entscheidung:

Für interne Teams: KI reduziert den personellen Bedarf für repetitive Aufgaben, erhöht aber gleichzeitig die Anforderungen an technische Expertise. Laut PwC’s „AI in Marketing 2025“ Report werden KI-Anwendungen bis 2028 etwa 25-30% der operativen Marketing-Tätigkeiten automatisieren, erfordern aber hochspezialisierte Teams für Implementierung und Steuerung.

Für externe Partner: Spezialisierte Growth-Partner können Skaleneffekte bei KI-Investitionen erzielen und Expertise über verschiedene Kunden hinweg aufbauen. Die Forrester-Prognose „Future of Agency Services“ sieht eine Zweiteilung des Agenturmarktes: hochspezialisierte KI-Technologie-Partner einerseits und kreativitätsfokussierte Strategie-Partner andererseits.

Die McKinsey Global Institute Studie „Future of Work in Marketing“ prognostiziert: Der Anteil hochspezialisierter technischer Rollen in Marketing-Teams wird von aktuell 25% auf 45% im Jahr 2030 steigen – was die Rekrutierungsherausforderung für interne Teams weiter verschärft.

Eine wichtige Implikation: Der „Break-Even-Punkt“ für interne Teams verschiebt sich nach oben. Kleinere Unternehmen werden es zunehmend schwerer haben, alle notwendigen KI- und Automatisierungskompetenzen intern aufzubauen.

Datenschutz und Compliance als wachsende Herausforderungen

Parallel zur technologischen Evolution verschärft sich das regulatorische Umfeld kontinuierlich – mit direkten Auswirkungen auf Growth-Strategien und -Strukturen.

Aktuelle und erwartete Entwicklungen umfassen:

• Verschärfte Datenschutzgesetze: Nach DSGVO, CCPA und ähnlichen Regelungen entwickeln sich weltweit weiter verschärfte Standards
• Cookie-Alternativen: Der endgültige Abschied von Third-Party-Cookies und die Etablierung neuer Tracking-Technologien
• KI-Regulierung: Neue Vorschriften für den Einsatz von KI in Marketing und Kundenkommunikation
• Transparenzanforderungen: Verschärfte Offenlegungspflichten bei automatisierten Entscheidungen
• Internationale Datentransferbeschränkungen: Zunehmende Fragmentierung des globalen Datenraums

Diese regulatorischen Veränderungen erhöhen die Komplexität des Growth-Managements erheblich. Der „Regulatory Impact on Marketing 2025“ Report der International Association of Privacy Professionals prognostiziert eine Verdreifachung des Compliance-Aufwands für B2B-Marketing-Teams bis 2030.

Die Implikationen für die Growth-Unit-Entscheidung:

Für interne Teams: Erhöhter Bedarf an spezialisierten Legal- und Compliance-Kenntnissen, die für kleinere Teams kaum wirtschaftlich abzubilden sind. Laut Gartner werden mittelständische B2B-Unternehmen bis 2028 durchschnittlich 15-20% ihres Marketing-Budgets für Compliance-Themen aufwenden müssen.

Für externe Partner: Spezialisierte Agenturen können Compliance-Expertise über verschiedene Kunden hinweg amortisieren und sich schneller an regulatorische Veränderungen anpassen. Die Deloitte Digital Studie „Compliance as Competitive Advantage“ zeigt, dass externe Partner durchschnittlich 2,7-mal schneller auf regulatorische Änderungen reagieren können als interne Teams.

Ein interessanter Trend: Spezialisierte „Compliance-as-a-Service“-Angebote für Growth-Teams, die sowohl internen Teams als auch externen Partnern zur Verfügung stehen. Forrester prognostiziert, dass bis 2027 etwa 40% der B2B-Unternehmen solche spezialisierten Services nutzen werden.

Die Verschmelzung von Marketing, Sales und Customer Success

Ein fundamentaler organisatorischer Trend ist die zunehmende Integration traditionell getrennter Funktionen entlang der Customer Journey.

Die SiriusDecisions „Revenue Engine Study 2025“ zeigt: Bei führenden B2B-Unternehmen verschmelzen Marketing, Vertrieb und Customer Success zu integrierten „Revenue Teams“ mit gemeinsamen Zielen, Prozessen und Technologien.

Diese Entwicklung manifestiert sich in mehreren Dimensionen:

• Organisationsstruktur: Bildung cross-funktionaler Teams entlang des Customer Lifecycle
• Technologieintegration: Vereinheitlichte RevTech-Stacks statt isolierter MarTech-, SalesTech- und Customer Success-Plattformen
• Kennzahlensysteme: Gemeinsame KPIs mit Fokus auf Customer Lifetime Value
• Datenmodelle: 360-Grad-Kundensicht über alle Touchpoints
• Budget-Allokation: Funktionsübergreifende Investitionsentscheidungen

Diese Integration hat signifikante Auswirkungen auf die Growth-Unit-Entscheidung:

Für interne Teams: Die Integration erfordert tiefe Verankerung in der Unternehmenskultur und direkten Zugang zu Vertrieb und Service – ein potenzieller Vorteil interner Teams. Die Boston Consulting Group beobachtet jedoch, dass nur 23% der mittelständischen B2B-Unternehmen diese Integration bisher erfolgreich umgesetzt haben.

Für externe Partner: Die Anforderungen an externe Partner erweitern sich: von reinen Marketing-Spezialisten zu Revenue-Partnern mit Verständnis für den gesamten Customer Lifecycle. Führende Growth-Partner positionieren sich bereits entsprechend neu. Laut Forrester haben 47% der spezialisierten B2B-Agenturen ihr Angebot um Sales Enablement und Customer Success Services erweitert.

Die Gartner-Prognose „Future of B2B Go-to-Market“ sieht bis 2028 eine vollständige Neuordnung der Anbieter-Landschaft: Traditionelle Marketing-Agenturen werden entweder zu integrierten Revenue-Partnern oder in Nischen verdrängt. Gleichzeitig werden CRM- und Sales-Consulting-Anbieter zunehmend in den Growth-Bereich expandieren.

Neue Kompetenzprofile: Welche Spezialisten braucht Ihr Unternehmen morgen?

Die beschriebenen technologischen und organisatorischen Trends führen zu fundamental veränderten Anforderungsprofilen für Growth-Spezialisten – mit direkten Implikationen für Make-or-Buy-Entscheidungen.

Die LinkedIn Workforce Insights „Future Marketing Skills 2030“ prognostiziert diese Schlüsselkompetenzen für erfolgreiche Growth-Teams:

Diese Evolution der Kompetenzprofile verstärkt die Rekrutierungsherausforderung für interne Teams erheblich. Die BCG Henderson Institute Studie „Talent Gaps in Digital Marketing“ prognostiziert, dass bis 2028 über 75% der mittelständischen B2B-Unternehmen Schwierigkeiten haben werden, diese spezialisierten Kompetenzen intern aufzubauen.

Die Konsequenzen für die Growth-Unit-Entscheidung:

Für interne Teams: Der Aufbau hochspezialisierter Skills wird zunehmend zum Engpass. Selbst größere Unternehmen werden Schwierigkeiten haben, alle relevanten Spezialgebiete intern abzudecken. Die „War for Talent“-Dynamik wird sich voraussichtlich weiter verschärfen, mit entsprechenden Auswirkungen auf Personalkosten und -verfügbarkeit.

Für externe Partner: Spezialisierte Partner können durch Skaleneffekte und attraktive Arbeitsumgebungen eher Spezialisten gewinnen und halten. Die McKinsey-Analyse „Agency Workforce 2030“ zeigt, dass spezialisierte Growth-Partner durchschnittlich 3,2-mal mehr Bewerbungen von hochqualifizierten Kandidaten erhalten als vergleichbare Positionen in Unternehmensmarketing-Abteilungen.

Ein spannender Trend ist die Zunahme von „Talent Sharing“-Modellen, bei denen Spezialisten projektbasiert für verschiedene Unternehmen arbeiten – eine Hybridform zwischen internen und externen Modellen. Deloitte prognostiziert, dass bis 2030 etwa 30-40% der spezialisierten Growth-Experten in solchen flexiblen Modellen arbeiten werden.

Diese Zukunftsperspektiven deuten auf eine weitere Diversifizierung der Growth-Modelle hin. Während rein interne Modelle für kleinere Unternehmen zunehmend herausfordernder werden, entwickeln sich gleichzeitig neue, flexible Hybridformen, die Vorteile beider Ansätze kombinieren.

Für Ihre langfristige Growth-Strategie bedeutet dies: Die beste Lösung wird mit hoher Wahrscheinlichkeit ein dynamisches, evolutionäres Modell sein, das sich kontinuierlich an veränderte Marktbedingungen, Technologien und Talentanforderungen anpasst.

Häufig gestellte Fragen zu Growth-Units